In meinem Beruf habe ich sehr viel mit klassischen Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern zu tun. Die meisten von ihnen haben gelernt, wie sie Bedarfsanalysen machen, Preisdiskussionen führen oder Rabatte gewähren. Aus meiner Sicht ist das alles Mist.

Gute Verkäufer analysieren, diskutieren und rabattieren nicht – sie kreieren Bedarf. Das gelingt ihnen über ihre Werte und ihre Ausstrahlung. Wer keine Werte ausstrahlt, bringt den sprichwörtlichen Funken nicht zum Überspringen. Er kann nämlich den Wert nicht vermitteln. So einfach ist das. Aber gehen wir es langsam an.

Was sind Werte überhaupt?

Werte sind unsere tiefsten Überzeugungen davon, wie wir leben wollen. Sie geben uns Halt, Sicherheit, Orientierung und eine Vision darüber, was ein erfülltes Leben für uns ausmacht. Sie geben vor, was uns Spaß macht, helfen bei Entscheidungen und leiten uns in schwierigen Situationen. Außerdem können Werte Zugehörigkeit zu einer Gruppe schaffen, einem Team oder Unternehmen beispielsweise.

Werte hauchen unserem Leben noch etwas anderes ein, das wir dringend brauchen und immer suchen: die Emotion. Die Emotion ist der Träger der Information und treibt unsere Handlungen an. Sie übermittelt uns also die Preisinformation und bewegt uns zum Kauf oder Nichtkauf. Wenn etwas keine oder andere Werte ausstrahlt als unsere eigenen, weckt es keine Emotionen in uns. Es kommt uns „wert-los“ vor, oder anders gesagt: zu teuer.

Alles hat seinen Preis

Die Bedeutung von Werten ist in unserer Gesellschaft, unseren Familien und unseren Firmen über die letzten Jahrzehnte immer mehr verlorengegangen. Und mit ihr das Gefühl für Wertigkeit. Die „Geiz-ist-geil-Mentalität“ hat sich durchgesetzt.

In einem meiner letzten Seminare hat es sich zwei Tage lang darum gedreht. Genauer gesagt um die buchstäbliche Preisfrage: "Was mache ich, wenn der Kunde sagt, etwas sei zu teuer?" Wir haben rauf und runter dekliniert und intensiv trainiert, wie man auf den Preiseinwand am besten reagiert.

Beim Follow-Up stellte sich kurz darauf heraus, dass die Verkäufer wieder in dieselbe Falle getappt sind. Sie haben sich gerechtfertigt, sich selbst, den Preis und das Produkt erklärt. Also genau das Gegenteil von dem getan, was man in der Abschlussphase von so einem Gespräch tun sollte – dem Kunden recht geben und den Wert klar machen: „Stimmt, es ist teuer. Kauf es trotzdem. Es ist es wert!“

Wie viel ist etwas wert?

Zurück zur Wasserflasche: Vielleicht findest du sie auch teuer. Warum kaufst du sie trotzdem? Wahrscheinlich, weil du durstig bist. Du hast also das Bedürfnis etwas zu trinken und bist bereit, dafür, sagen wir, drei Euro zu bezahlen. Für dich ist das Wasser in dem Moment mehr als drei Euro wert, sonst würdest du es nicht kaufen. Du gibst nämlich erst dann Geld aus, wenn dir etwas mehr wert ist als dein Geld.

Das verstehen viele nicht. Sie glauben, ein Produkt oder eine Leistung habe den wirklichen, objektiven Wert von drei Euro. So kommt der Irrglaube über das Preis-Leistungs-Verhältnis zustande. Tatsächlich ist das Wasser im Beispiel nur dir den Preis wert. Es hat für dich sogar einen Mehrwert, nämlich dein Bedürfnis zu stillen. Der Wert einer Sache ist also so individuell wie du und die jeweilige Situation. Und er hängt mit deinem Selbstwert zusammen.

Selbstwert und Fremdwert

Wie viel Wert legst du auf dich und deine Bedürfnisse? Wie viel bist du dir selbst wert? Ist der Selbstwert hoch, dann ist auch der Fremdwert hoch. Das heißt, mit einem hohen Selbstwert leistest du dir nicht nur selber vermeintlich „teure“ Dinge; sondern du kannst auch so ziemlich alles und zu jedem Preis verkaufen.

Vorausgesetzt, du bist überzeugt davon, dass dein Produkt, deine Leistung oder Idee für deine Kunden das Richtige ist. Du brauchst dann nicht zu argumentieren oder erklären. Du wirkst selbstsicher und glaubwürdig. Diese Haltung strahlst du aus, deshalb vertrauen dir andere und kaufen von dir.

Mit einem geringen Selbstwert kann man alles tun, aber nicht im Vertrieb arbeiten. Denn ein guter Verkäufer kannst du nur sein, wenn du es dir selbst wert bist. Das heißt, dass du dir deines eigenen Wertes bewusst bist. Um dieses Selbstbewusstsein zu bekommen, musst du wissen, was zu dir passt. Also was Emotionen in dir auslöst, die dich antreiben.

Was sind deine Werte?

Es ist gar nicht so einfach, unseren echten inneren Antrieb aufzuspüren. Oft sind das, was wir für unsere persönlichen Werte halten, nur Glaubenssätze von außen. Was für Emotionen zeigen sich gegenüber bestimmten Wertvorstellungen, wenn du einmal nur auf dich selbst schaust?

Du könntest dich zum Beispiel fragen:

• Wer bin ich, was kennzeichnet und beschreibt mich?
• Was ist mir wichtig und wofür stehe ich?
• Was macht mich glücklich und lebensfroh?
• Was benötige ich für ein sinnerfülltes Beziehungs-, Berufs-, Familien- und Privatleben?

Achtung! Es geht nicht darum, was du willst oder dir wünscht, sondern darum, welche Werte ein echtes, emotional tiefes Echo in dir auslösen. Welche Aversionen und Motivationen kannst du erkennen?

Bei jedem Menschen ist es etwas anderes, so viel steht fest. Der eine braucht zum Beispiel das Gefühl von Anerkennung, der andere ist auf Understatement aus. Für einen ist Ordnung ein zentraler Wert, den anderen beflügelt vielleicht das Chaos. Für mich ist es zum Beispiel wichtig, Einfluss zu haben; ich habe also ein gewisses Machtbedürfnis. Außerdem zählt körperliche Aktivität zu meinen wichtigsten Werten. Ist das gut oder schlecht? Weder noch. Ich muss es nur wissen, dann kann ich das richtig dosieren, um die Ergebnisse zu bekommen, die ich möchte.

Werte sind unbezahlbar

Meine Botschaft ist: Schau drauf, dass du das bekommst vom Leben, was du brauchst. Am meisten gibst du dir selbst, indem du deine Werte lebst – das ist Nummer eins. Und Nummer zwei: Hilf anderen dabei das zu bekommen, was sie brauchen.

Das wird dir erst gelingen, wenn du deine Werte für dich herausgefunden hast, sie in deinen Alltag integrierst und kommunizierst. Denn dann hast du kein Selbstwertproblem. Dann strahlst du nicht aus, dass etwas womöglich zu teuer ist. Und dann sagt das auch kein Kunde. Sondern: "Das passt", oder "das passt nicht." "Das brauche ich", oder "das brauche ich nicht." Das ist ein Unterschied! 

Dann ist der Preis egal. Der Preis ist ja sowieso nur ein Schein, eine Illusion des Wertes. Den wahren Wert bestimmen deine Werte – sie sind unbezahlbar wichtig.

Wenn du etwas über deine Werte herausfinden möchtest, komm ins offene Training!

Dieses und noch mehr spannende Themen hörst du in meinem Podcast.