Was ist Führung?

Das Führen von Menschen ist prinzipiell etwas Kniffeliges. Nicht Autorität, eine Position oder ein Titel machen einen guten Leader aus. Nur wenige Führungsverantwortliche sind tatsächlich und zeitgemäß dafür ausgebildet worden. Doch die Haltung, die das Führen von Menschen voraussetzt, eignet man sich nicht einfach nebenbei an.

Wenn Mitarbeiter sehr gut sind in ihren jeweiligen Jobs, werden sie häufig befördert. Dann sollen sie auf einmal Leute führen, die den Job machen, den sie zuvor gemacht haben. Das heißt nicht, dass sie das auch beherrschen. Woher denn? Führung ist etwas ganz anderes.

Es bestehen viel zu viele Missverständnisse darüber, was Führung wirklich bedeutet. Ganz allgemein ist mit Führen weder ein Schieben noch Ziehen von Menschen gemeint. Es ist mehr eine Art Lenken. Aber „in die Bahnen lenken“ ist eben auch etwas anderes als selbst in Bahnen zu fahren. Zu führen heißt also nicht, andere Menschen auf Schiene zu bringen, schon gar nicht auf die eigene.

Hör dir den Beitrag in meinem Podcast an!

Führung beginnt bei dir selbst

Deine Mitarbeiter werden bzw. sollen nicht tun, was du ihnen sagst, nur weil du der Boss bist. Du musst es selbst tun oder vielmehr „leben“ – walk your talk, sagt man auf Englisch dazu. Als Führungsperson bist du ein Vorbild für andere Menschen. Ganz gleich, ob du ein gutes oder schlechtes Vorbild abgibst, du hast immer eine Vorbildwirkung. Mach dir das bewusst!

In der Praxis heißt das: Der Einzige, den du zunächst wirklich führen musst, bist du selbst. Das geht weit über reines Zeit- und Ressourcenmanagement hinaus. Kennst du deine Stärken und Schwächen? Wie gehst du mit deinen Bedürfnissen und Gefühlen um? Welche Werte und Prinzipien hast du? Wie trittst du auf und dafür ein?

Selbstführung ist ein wesentlicher Aspekt deines Führungserfolgs. Denn so wie du dich selbst führst, führst du auch die um dich herum. Oder anders gesagt: Wenn du dich selbst nicht führen kannst, wie soll es dann bei anderen klappen? 

Königsdisziplin Vertriebsführung

Verkäufer zu führen ist in meinen Augen die Königsdisziplin. Der Bereich ist gekennzeichnet von Druck und Angst. Es geht um messbare Umsatzzahlen, Quartalsziele und Ergebnisse. Damit verbunden sind Existenz- und Versagensängste, diese nicht zu erreichen. Verkäufer haben oft das Gefühl, Geld verdienen zu müssen. Damit setzen sie sich auch noch selbst massiv unter Druck.

Egal ob „von oben“ oder selbstauferlegt, Druck und Sorge von ihren Mitarbeitern zu nehmen, ist jedenfalls Aufgabe der Führungskräfte. Meistens klappt das nicht so wie es sollte. Entweder weil sie es selber nicht besser wissen und können; oder weil sie womöglich ebenso gestresst und unter Druck („unterdrückt“) sind wie ihre Mitarbeiter und den Druck an diese weitergeben. Wie geht es anders?

So führt man Verkäufer

 

Schritt 1: Druck verringern, Sog erzeugen

In erster Linie geht es bei der Führung von Verkäufern darum, den vorhandenen Druck herauszunehmen. Stell deinen Spaß am Tun an erste Stelle, um deinen eigenen Erfolgsdruck zu veringern. Wenn etwas einmal nicht klappt, dann hattest du immerhin eine gute Zeit. 

Der Gegenpol von Druck ist außerdem Sog. Wie erzeugst du Sog? Am einfachsten, indem du selbst vom Job begeistert bist, indem du „glühst“ für das Produkt, die Firma, die Verkaufstätigkeit an sich. Du kannst deine Einstellung, Begeisterung und Motivation für Verkauf übrigens nicht verfälschen oder vortäuschen. Sie müssen authentisch sein, dann sind sie mitreißend bzw. anziehend wie ein Sog. Sind sie es nicht, steigt wiederum der Druck.

Schritt 2: Fragen stellen

Verkäufer brauchen Führung in Form von Begleitung. Du kannst sie leiten und begleiten auf ihrem Weg, aber du darfst die Arbeit nicht für sie tun. Nach dem Motto: Mach den anderen erfolgreich, dann bist du erfolgreich. Wie geht das praktisch? Ausnahmslos durch Fragen. Nicht: „Ich sage dir, was du tun sollst.“ Sondern:

„Ich frage dich, ...

• wie kannst du ... zB etwas erledigen?“
• was hast du ... zB dir vorgestellt?“
• wann ist der beste Zeitpunkt für dich, um ...?“
• wodurch wirst du besser bei ...?“
• hast du dir Gedanken gemacht/willst du dir Gedanken machen, wie/ob/was ...?“

Du hilfst dem Verkäufer durch deine Fragen bestmöglich zu arbeiten. Verkäuferisch zu arbeiten bedeutet, dem Kunden beim Kaufen zu helfen. Auch das gelingt übrigens am besten mittels Fragen.

Schritt 3: Fehler zulassen und daraus lernen

Wo viel Druck ist, passieren Fehler. Kaue deinen Mitarbeitern trotzdem nicht alles vor, sondern lasse sie machen. Verkaufsprozesse sind von Natur aus fehleranfällig. Es kommt zu Missverständnissen, jemand hört nicht genau hin, ist unaufmerksam, macht zu wenig Notizen, fasst nicht nach ... lauter gängige Fauxpas im Vertrieb.

Das macht nichts. Habe den Mut, Fehler zuzulassen, aber sorge für einen Lerneffekt. Das heißt, deine Aufgabe als Führungsperson ist nicht, Fehler deiner Verkäufer von vornherein auszuschließen; du hast aber dafür zu sorgen, dass sie nicht mehrfach wiederholt werden.

Schritt 4: Individualität statt Gießkannenprinzip

Ein weiterer Punkt hat sich in den letzten Jahren für mich als wesentlich herauskristallisiert: Es gibt nicht den einen (einzig), richtigen Verkaufsansatz. Wir, die wir mehrheitlich mit dem „Gießkannenprinzip“ sozialisiert wurden, glauben das nur manchmal. Wir haben gelernt, dass alle dies und jenes genau so und so machen müssen, dann läuft es. Blödsinn!

Beispielsweise habe ich unlängst wieder wo aufgeschnappt, dass jeder Außendienstmitarbeiter seine Kunden mindestens zwei Mal im Jahr persönlich besuchen und wenigstens vier Mal anrufen muss. Das ist meiner Meinung nach kein Erfolgsfaktor, sondern Ursprung für den schönen Satz: „Der Vertrieb vertreibt die Kundschaft.“

Kontakt mit dem Kunden ist wichtig – gleichzeitig verlangt jeder Kunde nach etwas anderem. Der eine möchte besucht, der andere angerufen, der dritte komplett in Ruhe gelassen werden. Ihm genügt vielleicht ein qualitatives E-Mail jährlich. Was passt für den Kunden, was passt nicht? Was ist ihm wichtig, und was nicht? Was braucht er oder braucht er nicht? Jeder Kunde tickt eben anders.

Erfolgsgeheimnis für die Vertriebsführung

Und weil das für Verkäufer ebenso gilt, ist es eigentlich kein großes Geheimnis: Erfolg im Verkauf ist eine sehr persönliche Angelegenheit. Eine gelungene Vertriebsführung ist dementsprechend eine, die Mitarbeiter individuell zum Erfolg führen will. Mit weniger Vorgaben, Standardprozessen oder eingelernten Phrasen, als so mancher Verkaufsleiter der Einfachheit halber gerne hätte.

Verkäufer brauchen Führungspersonen, die einerseits voll hinter dem stehen, was sie selbst tun. Und die andererseits hinter ihnen stehen, ohne sie bei schlechten Umsatzzahlen vorzuschieben; die führen, ohne sie bei Fehlern vorzuführen. Die sie in ihrer eigenen Art bestärken und verkaufen lassen – dann läuft’s im Vertrieb!

Du willst deinen Vertrieb auf ein neues Level heben? Dann melde dich jetzt für mein öffentliches Training an. Die Teilnehmerzahl ist begrenzt.