Wir leben in einer paradoxen Zeit. Alle wollen kaufen, aber keiner will etwas verkauft bekommen. Und schon gar niemand will verkaufen. Manche landen zufällig im Vertrieb, andere streiten überhaupt ab, Verkäufer zu sein. Als Fach- oder Kundenberater „dilettieren“ sie sich durch ihren Verkaufsalltag – mit dementsprechendem Ergebnis. Wie konnte es dazu kommen? Tja ...

Verkaufen ist pfui

Erinnerst du dich noch an die Ära der Haustürgeschäfte? An die schlecht gekleideten Vertreter, die an der Haustür geklingelt haben? An ihre mit Lexika, Staubsaugern oder Matratzen gefüllten Kombis? An die schneidigen Sprüche, die sie geklopft, und an das überteuerte, unnütze Zeug, das sie „verklopft“ haben?

Mir stehen heute noch die Haare zu Berge beim Gedanken daran. Glücklicherweise ist das lange vorbei. Aber das Verkäufer-Image hat sich nie mehr wirklich davon erholt. Betrügereien im Online-Handel tun das Ihre dazu. Verkaufen ist irgendwie „pfui“ geworden. Viele fühlen sich schon halb betrogen, wenn sie das Wort nur hören.

Es war einmal ein edler Kaufmann

Mich als Vertriebstrainer und Verkaufsprofi trifft das. Denn ursprünglich ist Verkauf etwas sehr Ehrenwertes. Der Kaufmann/die Kauffrau, der Kaufladen, die hanseatische Gilde – die Zugehörigkeit zu diesem Berufsstand war einst hoch angesehen.

Aber das Wissen vom einst edlen Kauf- und Handelsmann ist verschüttgegangen. Und die Fähigkeiten des anständigen „Verkäufertums“ sind genauso verkommen. Einerseits durch Gier, andererseits durch die irrige Annahme, man brauche dafür nichts als ein bisschen Talent.  

 Verkäufer werden nicht geboren

„Bin ich ein talentierter Verkäufer, bin ich gut?“, werde ich oft gefragt. Die Antwort ist einfach: Du bist dann einer, wenn du das Verkaufen gelernt hast. Verkäufer werden schließlich nicht geboren. Du wurdest als Baby geboren, nicht als Verkäufer. Du bist also nicht per se ein guter oder schlechter Verkäufer, so etwas gibt es nicht.

Für mich ist Verkaufen ein „Handwerk“, das jeder erlernen sollte wie das Lesen und Schreiben. Einfach, weil es sehr viele Konflikte und Probleme im Berufs- und Privatleben gar nicht geben würde, wenn jeder verkaufen könnte. Jeder von uns verkauft ja permanent irgendetwas – meistens eine Idee oder Meinung, viel seltener Leistungen oder Produkte. Da wir ständig kommunizieren, verkaufen wir auch ständig.

Fahrerlaubnis für den Vertrieb

Daher sollten zumindest die im Verkauf Tätigen eine qualifizierte Verkaufsausbildung haben. So wie eine Fahrerlaubnis für den Vertrieb. Das ist heute oft mehr die Ausnahme als die Regel. Ich frage mich ehrlich gesagt, warum? Zur Ausübung anderer Berufe, vom Arzt über den Tischler bis zum Friseur, brauchst du ja auch eine Befähigung.

Leider überwiegt bei vielen Leuten die Meinung, dass sie das nicht bräuchten. Das ist auch einer der größten Denkfehler von Firmeninhabern und Managern, die ich treffe: „Unser Erfolg hängt vom Vertrieb ab, daher brauchen wir nur gute Verkäufer.“ Nein, so ist es nicht! Der Erfolg eines Betriebs hängt eben nicht nur vom Vertrieb ab, sondern von allen Menschen in Beziehungen.

Jeder hat das Zeug zum Verkäufer

Damit bin ich beim springenden Punkt: Jeder hat das Zeug zum Verkäufer – von der Putzhilfe bis zum Generaldirektor. Nur liegt diese Ressource, dieses Potenzial brach, weil sie von den falschen Voraussetzungen ausgehen.

Um etwa Verkäufer zu führen, musst du sie verstehen, damit du sie steuern und lenken kannst in deinem Betrieb. Jeder Unternehmer, der glaubt, er habe mit Verkauf nichts zu tun, irrt! Verkauf ist die Grundlage, dass ein Geschäft überhaupt laufen kann.

Wenn du glaubst, dass du kein guter Verkäufer bist, ist das okay. Aber wenn du glaubst, du bräuchtest davon keine Ahnung zu haben, muss ich dich enttäuschen. Ich meine nicht, dass du es selbst wirklich tun musst; aber zumindest die Grundlagen solltest du verstehen – und das ist vor allem die Haltung dem Kunden und dem Kaufen gegenüber.

Verkauf ist Einstellungssache

Verkauf mag in der Praxis in Verruf geraten sein. Von der reinen Einstellung her war, ist und bleibt es etwas sehr Ehrbares. Und jeder, der so eingestellt ist, kann auch ein „guter“ Verkäufer sein. Gut zu verkaufen bedeutet zunächst, dass du ...

• herausfindest, was dein Gegenüber wirklich braucht, was für sie oder ihn wichtig ist.
• nur das verkaufst, wofür du die Verantwortung übernehmen kannst; etwas, wovon du überzeugt bist, dass es etwas Gutes ist für die Person.
• eine Empfehlung abgibst und dafür einstehst, wenn es doch nicht das Passende war.

Zum Verkaufen brauchst du also weder ein angeborenes Talent noch schwierige oder komplizierte Techniken. Es ist in erster Linie eine Einstellungssache, in zweiter Linie eine Sache der Erfahrung.

Lerne verkaufen!

Du weißt nicht, wie das geht? Du kannst es lernen. Du kannst dir das Wissen aneignen, kannst Bücher wie den Best Seller lesen oder meinen Podcast hören. Sie werden dich inspirieren, versprochen. Das bedeutet nicht, dass du es dann sofort kannst, so ehrlich bin ich.

Ausschlaggebend für Verkaufserfolg ist dein Anwendungswissen – wie es ist, auf jemanden zuzugehen, zu verhandeln und die Begeisterung zu erleben, wenn ein Geschäft zustande kommt. Es erfordert einfach Übung, die verkäuferischen Handwerkzeuge richtig zu bedienen.

Komm ins öffentliche Training und ich zeige dir, was für ein Verkäufer in dir steckt!