Ich habe immer wieder mit begnadeten Verkäufern und Außendienstmitarbeitern zu tun. Sie haben Spitzenideen und gehen sehr überlegt vor. Letzteres nur viel zu selten! Deswegen haben sie nicht den Erfolg, den sie haben könnten. Was soll der Vertriebsleiter da tun? Wie können Vorgesetzte dazu beitragen, dass ihre Mitarbeiter erfolgreicher werden? Wie motiviert man jemand zum Schritt aus der Komfortzone?

Raus aus der Höhle

Menschen sind von Natur aus bequem, um nicht zu sagen faul. Auf der einen Seite ist das gut, sonst würden wir heute noch in Höhlen hausen. Den Schritt heraus verdanken wir unserem Bedürfnis, es besser und bequemer zu haben. Auf der anderen Seite sitzen viele von uns nun wieder fest in ihrer so geschaffenen „Höhle“ alias Komfortzone – jenem Lebensbereich bzw. Handlungsrahmen, in dem wir uns wohl und sicher fühlen.

Wir bewegen uns nur äußerst ungern dort weg. Das kann man überall beobachten, in der Wirtschaft, in der Schule, im Privatleben. Noch dazu ist der Rückzug in die heimische Höhle in den vergangenen Jahren bedenklich gefördert worden. Manche haben wirklich ein so genanntes „Cave- oder „Höhlen-Syndrom“ entwickelt. Sie empfinden das Verlassen ihrer gewohnten Umgebung nicht mehr als Chance, sondern als Bedrohung.

Erfolg ist kein Bedürfnis

Erfolg – im Sinne von Resultaten, für die unbequeme oder riskante Handlungen notwendig sind – ist uns dagegen kein Bedürfnis. Wir streben nach Sicherheit, Schutz und Schmerzvermeidung. Unser Gehirn ist einfach so gepolt. Je älter wir werden, umso mehr merkt man das. Weil einmal erlernte Verhaltensmuster eingefahren sind. Dazu entwickeln wir immer neue Muster und Gewohnheiten, die der Bequemlichkeit dienen.

Nehmen wir zum Beispiel das Telefonieren: Bitte, wer greift denn noch zum Telefon um damit wirklich zu telefonieren? Wer wird gern spontan angerufen? Permanente Erreichbarkeit wirkt vielleicht auf Anhieb praktisch und bequem, ist vielen Menschen aber extrem unangenehm. Die meisten Handys klingeln heutzutage unweigerlich „außerhalb der Komfortzone“ ihrer Besitzer.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Was bedeutet das jetzt für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter? Ich sage mal so: Der Vertriebserfolg, besonders im B2B-Bereich, wird sich in Zukunft daran entscheiden, ob und wie oft sie ihre persönliche Komfortzone verlassen. Für Verkäufer, die da nicht rauskommen, wird bald „game over“ sein. Stillstand ist nämlich das genaue Gegenteil von Erfolg.

Wer im Spiel bleiben und im besten Fall sogar erfolgreich sein will, muss

• nach vorne kommen, das heißt Aufmerksamkeit generieren;
• rausgehen, den Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern suchen; und
• immer wieder über die eigene Bequemlichkeit „drübergehen“, sprich, gewohnte Routinen hinter sich lassen und Neues ausprobieren.

Wie kriegt man Mitarbeiter aus der Komfortzone?

Die Antwort ist komplex und gleichzeitig einfach. Sie steckt nämlich im Wort schon drin. Ich nenne sie zu dem Zweck „Komm-nach-vor“-Zone. Am besten durch die Planung von gemeinsamen Maßnahmen, die jenseits des Komforts liegen. Eine „Telefonparty“ beispielsweise, bei der alle zeitgleich ihre Stammkunden anrufen. Es kann aber auch etwas ganz anderes sein.

Abgesehen davon besteht die Führungsverantwortung in Wahrheit darin, ein Vorbild zu sein; selbst außerhalb seiner Komfortzone zu agieren und darüber zu sprechen, sodass man andere dazu ermutigt! 

Das ist einer der Gründe, warum ich beispielsweise Eisbade. Ich bin nicht von Natur aus kälteunempfindlich oder so abgehärtet, dass es mir nichts mehr ausmachen würde. Es ist jedes Mal wieder eine Tortur. Neben gesundheitlichen Aspekten ist es vor allem eine mentale Übung. Sie zeigt mir, dass man auch außerhalb der Komfortzone zurechtkommen, ja, sich sogar wohlfühlen kann.

Komfort außerhalb der Komfortzone finden

Erfahrungsgemäß sind mir die besten Resultate gelungen, wenn ich mir nicht zu bequem war, Unbequemes zu tun. Ich sage nicht, dass du pausenlos deine Grenzen überschreiten solltest. Sondern, dass du fallweise deine Komfortzone verlassen sollst, um zu trainieren, dass du auch dort Freude erleben kannst.

Wie sehr kannst du Komfort außerhalb der Komfortzone finden? In der Kälte, wenn es anstrengend ist, wenn du müde bist ... Was macht das mit dir? Was empfindest du dabei? Wenn es dir gelingt, Spaß daran zu haben, kommen die Ergebnisse. Dann erfolgt Erfolg. Und das wünsche ich dir!

Weitere Inputs findest du auch im Podcast.