29.06.2017

Wir müssen mehr verkaufen

... ist einer der größten Irrglauben in der Geschichte des Vertriebs – und das sowohl in Deutschland wie auch in Österreich, der Schweiz und dem Rest von Europa, wenn es um Unternehmertum und Entrepreneurship geht. Wir müssen eben nicht verkaufen. Kein Mensch muss irgendwas verkaufen, dieser Ansatz macht nur Druck!

Wenn der Vertriebsleiter sagt: „Wir müssen verkaufen“, dann erhöht das nur den Druck auf die Verkäufer. Und wenn der Inhaber oder der Geschäftsführer das sagt, macht das Druck auf die ganze Firma. »Wir müssen verkaufen« ist eine mentale Haltung, die der Kunde durchaus bemerkt. Und es ist eine Einstellung, die einfach nicht stimmen kann.

Die drei Irrglauben des Verkaufens
Über das Verkaufen gibt es aus meiner Sicht drei Mythen, die ich hier unbedingt widerlegen möchte:

1. Irrglaube: Wir müssen
In dem Haltungssatz »Wir müssen verkaufen« sind gleich zwei Irrglauben verpackt – nämlich »müssen« und »verkaufen«. Niemand »muss« irgendwas. Es ist freiwillig. Man kann, man will, aber es ist alles freiwillig. Es ist doch so: Wenn etwas freiwillig ist, wenn’s locker geht und wenn’s leicht geht, dann geht’s gut.

2. Irrglaube: Verkaufen
Es geht nicht darum, etwas zu verkaufen. Der Geschäftssinn ist ein anderer. Es kommt kein Geschäft zustande, wenn ich nur ans Verkaufen denke.

3. Irrglaube: Mehr verkaufen
Leider ist es immer noch weit verbreitet, »mehr« verkaufen zu wollen. Das ist aus meiner Sicht großer Blödsinn, denn wir müssen nicht »mehr« verkaufen. Mehr verkaufen impliziert, dass wir letztes Jahr Ziele erreicht haben, die wir übertreffen müssen. Dadurch entsteht wiederum noch mehr Druck. »Wir müssen mehr verkaufen« ist also eine weitere mentale Fehlhaltung im Vertrieb.

Wie es besser geht: Bedürfnisse des Kunden kennen und wecken
Korrekterweise sollte es lauten: »Wir wollen unser volles Potenzial ausschöpfen«. Allerdings ist das unrealistisch und unvernünftig, denn es ist wahnsinnig viel und wahnsinnig groß. Wir möchten den Markt dominieren bzw. den Markt kreieren und wir möchten für unsere Dienstleistungen, unsere Einstellungen, Haltungen, Ideen und unsere Vision die absolute Aufmerksamkeit haben. Und nicht, »Wir müssen mehr verkaufen«. Nur mehr verkaufen, das wollen Produktschleuderketten, die die Sachen einfach nur billig raus haben wollen und das bedeutet, dass man es tunlichst vermeiden sollte, diese Produkte, Ideen, Haltungen zu kaufen.
Ein Geschäft kommt aber dann zu Stande, wenn ich mich als Verkäufer zu 100% in die Lage des Kunden versetze. Wenn ich weiß, was seine Bedürfnisse sind. Wenn ich seine Gefühlslage kenne und weiß, was er wirklich will. Nicht, was der braucht. Ein Kunde kauft nicht, was er braucht. Und wenn er es braucht, wie zum Beispiel eine Auto- oder Haftpflichtversicherung, weil es gesetzlich vorgeschrieben ist, dann findet er es meistens zu teuer.

Die richtige Einstellung: Dem Kunden helfen
Menschen kaufen meist nur das, was sie wollen. Dahinter steht eine Wertigkeit und der Preis ist relativ. Vielleicht ist es günstig, vielleicht teuer: Es werden ganze Unternehmen für sehr viel Geld verkauft und der Käufer glaubt dennoch, es sei günstig. Weil er es will. Wenn man sich die Zahlen anschaut, ist alles immer relativ. Das heißt, wir müssen nicht verkaufen.

Wir möchten gerne unsere Dienste anbieten, aber »kaufen« will der Kunde. Und die richtige Einstellung, die richtige Haltung im Vertrieb und der Verkäufer kann da nur sein: »Wir möchten dir gerne helfen, lieber Kunde, die richtige Entscheidung zu treffen. Wir möchten dir gerne helfen, dass du kaufst. Und wir möchten dir gerne helfen, dass du begeistert bist beim Kaufen. Dass du dabei ein Erlebnis hast und dass du freiwillig die Entscheidungen triffst, die dich weiterbringen.«

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