14.02.2018

Wie können Verkäufer besser abschließen?

Der Spoiler zuerst: Ich glaube nicht an das Konzept einer Abschlusstechnik. Ich glaube nicht daran, dass jemand von außen Verkäufern zeigen kann, wie sie besser oder mehr Geschäfte abschließen. Der Kunde macht das Geschäft, nicht der Verkäufer!

Abschließen »müssen« bedeutet Druck
Wer hinter dem Anspruch steht, unbedingt verkaufen zu müssen, steht absolut unter Druck. Hat der Verkäufer Druck, dann gerät auch der Kunde unweigerlich unter Druck. Und wenn der Kunde nur die kleinste Ahnung von Druck verspürt, wird er nicht abschließen und nicht kaufen.

Beim Verkaufen geht es um Bedürfnisse
Wenn jemand sagt, er möchte, dass seine Verkäufer besser abschließen, dann ist das im Grunde genommen ein Fehler im System! Dann wurde nämlich im Prozess vergessen, auf den Kunden, dessen Bedarf, Wünsche wie auch Bedürfnisse einzugehen. Der Wunsch besser abzuschließen kommt daher, weil man vielleicht den Weg zum Herzen des Kunden nicht findet bzw. einfach keinen Zugang zum Kunden hat und deshalb nicht weiß, wie der Kunde abschließt. Also: Überdenke die Aussage!

Den Abschluss macht der Kunde

Verkaufen ist ein Prozess, in dem es um den Kunden geht. Und nur er macht den Abschluss. Der Kunde kauft freiwillig – oder es wird ihm etwas aufgeschwatzt, aber das ist dann kein Verkaufen mehr, das ist eines echten Verkäufers nicht würdig. Natürlich muss der Verkäufer die richtigen Fragen stellen und die Situation richtig einschätzen können. Das heißt, man braucht eigentlich jemanden, der den Verkäufern zeigt, wie sie ihre Kunden begeistern können. Wenn der Kunde begeistert ist, kauft er schneller!

Selbstbewusstsein stärken
Es gibt aber vielleicht auch die Situation, in denen Verkäufer »Abschlussangst« haben. Oder Angst vorm Kunden oder dessen möglichen Einwänden. Es gibt viele Verkäufer, die wirklich gut darin sind, zu beraten und zu erklären und wenn es dann in Richtung Abschluss geht, läuft der Prozess nicht in die gewünschte Richtung und es kommt nicht dazu. Das liegt meiner Ansicht und Erfahrung nach häufig daran, dass diese Verkäufer zu wenig Selbstbewusstsein haben. Mit genügend Selbstvertrauen und Selbstsicherheit ausgestattet zu sein, das ist die beste „Abschlusstechnik“ beim Verkaufen.

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