20.06.2018

Schreckgespenst Preis – alles reine Illusion

Ich erlebe immer wieder, dass Vertriebs- und Verkaufsleiter zu mir sagen: „Unsere Verkäufer haben Angst vor dem Preis. Sie beklagen sich, dass unsere Produkte zu teuer sind.“ Das ist ein extrem weit verbreitetes Phänomen noch dazu für etwas, das es in der Form gar nicht geben kann. Denn der zu hohe Preis ist reine Illusion, behaupte ich!

Mich persönlich hat diese Hochpreisthematik immer schon sehr interessiert. Ein Produkt ist nie genau das wert, was es kostet. Ein Beispiel: Ich übernachtete erst kürzlich in einem Hotelzimmer, in dem eine Flasche Wasser ohne Sprudel stand, die ich für 4,50 Euro hätte kaufen können. Ein stolzer Preis für eine einfache Flasche Wasser.

Ich habe sie dennoch gekauft. Warum? Man kauft Dinge, die einem selbst mehr wert sind als ihr Preis. Weil ich Durst hatte, war mir diese Flasche Wasser also mehr wert als die 4,50 Euro. Ich habe sie gekauft, weil der Wert für mich in diesem Moment größer und mehr war als das Geld. Das bedeutet, der Preis ist eine Illusion.

Natürlich hat für jeden die Flasche Wasser einen anderen Wert. Der eine sagt vielleicht: „Ich kaufe die Flasche Wasser nicht, ich trinke einfach das Wasser aus der Leitung.“ Der andere sagt: „Ich kaufe die Flasche Wasser, weil ich Durst habe und mir das Wasser aus der Leitung nicht schmeckt.“ Der Dritte sagt wiederum: „Ich kaufe die Flasche Wasser, weil ich das Wasser der Marke gerne trinke.“ Dieselbe Flasche Wasser hat also für jeden einen anderen Wert und das auch aus jeweils unterschiedlichen Gründen.

Wenn Verkäufer sagen, dass Produkte zu teuer seien, verstehen sie nicht, dass der Preis »illusorisch«, also als fixe Wertangabe nicht existent und daher völlig nebensächlich ist. Sie verstehen nicht die Idee des Produktes bzw. haben kein Bewusstsein für dessen Wert. Stattdessen geistert ihnen der zu hohe Preis im Kopf herum und macht ihnen Angst – Angst vorm Preis.

Die Grundlage, dass ich einen Preis überhaupt selbstbewusst nennen kann, ist, dass ich das Produkt, das ich verkaufe, selbst gekauft habe oder kaufen würde. Wenn ich zum Beispiel Verkäufer bei der Firma Toyota bin, privat aber BMW fahre, werde ich mich schwerer tun, überzeugend Toyota-Autos zu verkaufen, als ein Toyota-Fahrer. Mir fehlt selbst die Überzeugung, ja, wie soll ich sie dann glaubhaft vermitteln?

Natürlich ist es gerade im B2B-Bereich schwierig, Produkte oder Leistungen immer erst selbst in Anspruch zu nehmen. Ich kann mir ja schlecht eine Industrieanlage für 1 Million Euro nach Hause stellen. So ist es aber gar nicht gemeint, sondern, man muss es zumindest mental kaufen. Und das geht nur, wenn man ein Bewusstsein für den Wert und die Idee des Produkts oder der Dienstleistung hat.

Wer sagt, ein Produkt sei zu teuer, hat den Wert dahinter für sich und andere nicht verstanden und es nicht (mental) gekauft. Wer Angst vor dem Preis hat, sich nicht traut, diesen vor Kunden zu vertreten, ist in Wahrheit zudem auch noch unsicher. Angst vorm Preis ist auch ein Selbstwert-Thema. Darum geht es ausführlicher im nächsten Blog.

Fazit: Nur, wer zu 100 Prozent hinter dem steht, was er verkauft, hat keine Angst vor dem Preis und denkt auch nicht, das Produkt sei zu teuer. Gekauft? Verkauft!

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