21.08.2018

Kundenkommunikation? Aber bitte richtig!

Geringe Nachfrage, sinkender Umsatz und schwindendes Kundeninteresse sind häufig Folgen einer Ursache: schlechte Kommunikation. Dabei sind die Gespräche mit Kunden für uns Verkäufer das wichtigste Instrument, um unsere Produkte oder unsere Dienstleistungen anzubieten, attraktiv zu machen und schließlich zu verkaufen. Wir sollten jedoch beachten, dass es durchaus unterschiedliche Kommunikationswege gibt. Welcher ist am effektivsten?

Schreiben ist Silber – Reden ist Gold
Da gibt es zum einen persönliche Treffen mit dem Kunden. Diese kosten nicht nur Zeit, sondern sind oftmals mit einem hohen Aufwand verbunden, etwa wenn man viele Kilometer mit dem Auto zurücklegen muss. Aus diesem Grund greifen viele Verkäufer heute zum Telefonhörer oder hauen in die Tastatur. E-Mails und Social-Media-Kanäle mögen die Kommunikation zwar vereinfachen, aber definitiv verbessern sie diese nicht. Gleichermaßen verhält es sich mit der Herausgabe von Newslettern, wenn man bedenkt, dass Kommunikation der gewollte, gegenseitige Austausch von Informationen bedeutet. Diese sind lediglich eine Einbahnstraße. Echte Kommunikation findet auf diesem Weg nicht statt. Selbst das Telefonieren ist da noch zu unpersönlich.

Zeig dein (wahres) Gesicht
Richtige Kommunikation – und die gibt es, da bin ich mir sicher – zeichnet sich vor allem durch eines aus: Persönlichkeit. Stehen wir sozusagen in Fleisch und Blut unserem Kunden gegenüber, haben wir die Möglichkeit, uns gegenseitige Aufmerksamkeit zu schenken. Und zwar echte Aufmerksamkeit. Eine ruhige, entspannte Atmosphäre sorgt zusätzlich für das Ausblenden jeglicher Ablenkung und garantiert einen effektiven Informationsaustausch. Doch wo trifft man die Kunden heutzutage am besten?

Das Setting – Klasse statt Masse
Richtige Kommunikation muss gut organisiert werden. Ich höre immer wieder, dass Menschen krampfhaft versuchen, auf beispielsweise Messen mit Kunden auf Tuchfühlung zu gehen. Die Realität zeigt jedoch, dass hier meist das falsche Publikum unterwegs ist – viel Laufkundschaft und nur wenig echte potenzielle Kundschaft. Außerdem muss man, wenn man sich auf einer Messe präsentieren möchte, recht viel Aufwand betreiben. Insgesamt investiert man mit einer Messeteilnahme also viel Zeit und Energie in etwas, das den Erfolg nur verspricht, aber lange nicht hält.

Mein Geheimrezept lautet stattdessen: Ein persönliches Treffen zum Essen oder zum Kaffee. Die Erfahrung hat mir gezeigt, dass hier die meisten Verkäufe getätigt werden. Und seien wir mal ehrlich ... darum geht es doch. Wer allein isst, verkauft weniger. So einfach ist das.

Also verschwende deine Energie nicht an das Schreiben von E-Mails. Setz dich in dein Auto und besuch deine Kunden. Einen nach dem anderen. Du willst deine Verkäufe verdoppeln? Dann verdopple deine Kilometer. Erfolg garantiert!

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