28.03.2018

Argumente, Argumente, Argumente. Oder: Wie verkauft man besser?

Häufig erzählen mir Verkäufer und Verkaufsleiter, dass sie ihren Kunden die eigenen Produkte und insbesondere deren Vorzüge erklären müssen. Die schlechte Nachricht zuerst: Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen sich nur selten. Da kann das Produkt an sich noch so gut sein. Es kann sogar das Beste sein! Kunden möchten sich nicht erklären lassen, warum sie etwas brauchen. Sie müssen von selbst darauf kommen. Aber wenn das Produkt so gut ist wie behauptet, dann passiert das auch ganz »von selbst« – vorausgesetzt, der Verkäufer geht es richtig an. Das ist die gute Nachricht.

Wer sein Produkt erklären muss, hat schon verloren!
Es ist Vorsicht geboten. Wer sein Produkt erklärt, begibt sich automatisch in eine rechtfertigende Haltung. Und da stellt sich die Frage: Muss das sein? Muss irgendwer sein Produkt rechtfertigen? Oder wie ein Lehrer in der Schule seinen Schülern etwas erklären? Die Kunden wollen das ganz sicher nicht. Oder wie würdest du dich fühlen, wenn dir dein Gegenüber den Eindruck vermittelt, du seist dumm, weil du das Offensichtliche – nämlich das hervorragende Produkt – nicht erkennst?

Kunden wollen allein draufkommen, was gut für sie ist und was nicht. Kunden wollen selbst entdecken, was ein Produkt oder eine Dienstleistung an Vorteilen für sie birgt. Vor allen Dingen wollen sie selbst entscheiden, ob es für sie das Richtige ist oder nicht.

Dem Kunden auf Augenhöhe begegnen
Wer also glaubt, seinen Kunden etwas zeigen, erklären und argumentieren zu müssen, ist völlig auf dem Holzweg. Mit dieser Herangehensweise begibt man sich in die Defensive und gerät vielleicht sogar irgendwann in Erklärungsnot. Egal, ob im direkten Kundengespräch, im Telefonat oder in der Kommunikation via Social-Media-Kanäle, es ist niemals eine gute Lösung, sich zu rechtfertigen.

Die Lösung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ist, aus dieser Defensive herauszutreten und den Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Und zwar selbstbewusst, denn nur so strahlt man die nötige Souveränität aus. Fachwissen wird ohnedies vorausgesetzt, damit muss kein Verkäufer um sich werfen. Achtung! Wie heißt es so schön? Der Fachidiot schlägt die Kunden tot.

Fragen statt Sagen
Wie verkauft man nun tatsächlich besser? Die Lösung ist ganz einfach: Indem man mehr fragt, als man selbst sagt. Man kann sich seine guten Argumente also getrost sparen. Damit es beim Kunden »Klick« macht, damit der Kunde bei sich den Bedarf bzw. Wunsch erkennt, das Produkt zu kaufen, muss man nur Fragen stellen.

Verkaufen ist ein Spaziergang – im Kopf des Kunden
Der Verkäufer muss sich auf den Kunden einstellen und mit ihm umgehen können, viel mehr, als mit dem Produkt. Er muss im Kopf des Kunden sprichwörtlich spazieren gehen und dementsprechend die richtigen Fragen stellen.

Wenn man sich aber ansieht, wie viel Zeit und Geld in Produktschulungen fließt, während der Kundenkontakt als Nebensächlichkeit – oder noch schlimmer: als Selbstverständlichkeit – abgetan wird, wundert einen nichts mehr. Es gibt einfach zu viele Sach- und zu wenige Menschenverständige. Dabei sind sie die besten Verkäufer!

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