E-Mail – der Tod des Vertriebs
Bekanntlich dreht sich beim Verkaufen alles um Kunden und um die Kommunikation mit diesen. Nun sind wir in einer stark digital geprägten Epoche angelangt und glauben, dass wir sie durch E-Mails erreichen könnten. Meine Meinung dazu: Ein E-Mail ist der Anfang vom Ende des Verkäufertums. Ich verstehe es: Es ist so einfach E-Mails zu schreiben. Aber bitte tue es nicht primär, um jemandem etwas zu verkaufen! Wenn du deine gesamten vertrieblichen Aktivitäten auf das Schreiben von E-Mails aufbaust, dann wirst du – als Verkäufer – bald dein eigenes Begräbnis feiern können!
Warum eigentlich nicht?
Es werden täglich unzählige E-Mails geschrieben, leider auch immer wieder von Verkäufern – ich warne davor! Überlege doch einmal selbst: Wie viele E-Mails öffnest und liest du überhaupt? Oder landen sie gleich in deinem „Gelöscht-“ oder sogar im Spam-Ordner?
Du fragst dich, warum E-Mails im Verkauf nicht funktionieren? Weil hierdurch nichts entsteht. Null. Nada. Niente. Eine Information braucht, um von A nach B zu kommen, die Emotion viel dringender als ein Glasfaserkabel oder Hi-Speed-Irgendwas. Emotion – im Verkauf konkreter Begeisterung, Empathie und Feingefühl – ist aber etwas, das per E-Mail eher schlecht als recht rüberzubringen ist.
Wofür E-Mails gut sind
In puncto Kommunikation sind Mails also eine reine Einbahnstraße. Wenn ich dir ein E-Mail schreibe, dann weiß ich weder, ob du es gelesen hast, noch ob du Fragen dazu hast, noch ob dir meine Information überhaupt nützlich war. Das Mail verläuft im Sand.
Wenn du schon E-Mails schreibst, statt zu telefonieren oder jemanden persönlich zu treffen, dann bitte nur als Informations-, keinesfalls als Kommunikations-Tool! E-Mails funktionieren bestens
- zur Bestätigung des Erhalts einer Information,
- zur Terminbestätigung (nicht zu verwechseln mit Terminabsprache – wer das per E-Mail versucht, kommt rasch in ein Ping-Pong-Spiel mit ungewissem Ausgang),
- oder als Besuchsbericht, nach einem Kundengespräch.
Reden ist Gold
Ich mache erfolgreiche Manager unter anderem an einem Kriterium fest: Wie oft greifen sie zum Telefon? Das persönliche Gespräch ist auch heute im E-Mail-Zeitalter ein entscheidender Erfolgsfaktor! Wer nicht gerne telefoniert, kann es auch einmal mit einer Voicemail versuchen. Emotionen schwingen in der Stimme mit, ein pixeliger Text am Bildschirm schwingt nicht, er flimmert höchstens. ;)
Doch die beste Form der Kommunikation für Verkäufer ist nach wie vor das Vier-Augen-Gespräch. Wenn du effektiver im Verkauf werden möchtest, dann brauchst du mehr »Facetime« mit deinen Kunden. Und das kann auch über Kamera funktionieren. Wichtig ist dabei den Kunden zu verstehen, seine Mimik zu sehen, seine Augen und seine Körpersprache – um ihn besser „lesen“ zu können.
Und das ist sehr effektiv, denn wenn ich den Kunden verstehe, will der Kunde mehr von mir, wenn er mehr von mir will, kann ich ihm auch mehr anbieten, und wenn ich ihm mehr anbieten kann, kann ich ihm auch Höherwertiges verkaufen und ihn letztendlich begeistern. Wer andere begeistert, wer sie glücklich und erfolgreich macht, wird selbst erfolgreich. Das gilt im Verkauf wie überall im Leben.
Was im Verkauf noch gilt: Es werden in den nächsten 10 Jahren die Verkäufer überleben, die weniger E-Mails schreiben. Wirst du einer davon sein?