08.01.2018

Wieviel Druck hilft, um den Umsatz zu steigern?

Anpeitsch-Systeme‘ haben im Vertrieb ausgedient. Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt, wie man Mitarbeiter effektiv motivieren und fördern kann.

Wenn die Verkaufsziele nicht erreicht wurden und die Umsatzzahlen nicht stimmen, werden die Gründe dafür häufig im Vertrieb und bei den Verkäufern gesucht. Diese würden schnell einmal als arbeitsfaul tituliert: „Selbst von erfahrenen Betriebsleitern und Geschäftsführern höre ich öfter den Wunsch, dass die eigenen Verkäufer durch einen Trainer ‚angepeitscht‘ werden sollen“, sagt Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba, dem das Verkaufen nach eigener Aussage im Blut liegt. Seiner Erfahrung und Expertise zufolge bringen Mitarbeiter aber keinesfalls mehr oder gar bessere Leistung, wenn man Druck aufbaut, um den Umsatz zu steigern.

„Zuckerbrot und Peitsche haben schon lange ausgedient“, so der Verkaufsexperte, „wir brauchen niemanden, der uns antreibt. Ich rate meinen Kunden daher immer, die eigenen Mitarbeiter gezielt zu fördern und ihnen die Möglichkeit zu geben, sich weiterzuentwickeln.“ Als Ratgeber, Beweger und Macher coacht und belgeitet Kutrzeba Verkäufer und hilft ihnen dabei, ihre Motive und Bedürfnisse kennenzulernen und zu verstehen. Auf Basis dessen ist es ihnen dann möglich, effizienter und effektiver zu arbeiten.

„Wer wirklich möchte, dass die eigenen Mitarbeiter und Verkäufer bessere Leistung und Ergebnisse bringen, muss ihnen zuhören, Tipps geben, auf ihre Bedürfnisse, Wünsche und auf die jeweiligen Situationen individuell eingehen“, rät Kutrzeba. Ihm ist es außerdem wichtig, das Verständnis für das Verkaufen zu schärfen und Betriebsleiter dafür zu sensibilisieren: „Verkaufen ist eine Bedürfnisbefriedigung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer. Dabei geht es auch um Werte, Gefühle, Begleitung.“ Wer das verinnerlicht hat, kann dem Verkaufsexperten zufolge auch besser und mehr verkaufen. Gänzlich ohne Druck.

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