Wenn der Preis zum Kauf bewegen soll

„Unsere Produkte sind viel zu teuer und ihr Preis nicht gerechtfertigt.“ Wer einen Verkäufer einen solchen Satz sagen hört, muss handeln. Hört ihn der potenzielle Käufer, wird er nach einem anderen Anbieter suchen. Hört ihn der Verkaufsleiter, hat er sicherlich etwas falsch gemacht. Und zwar nicht bei der Preiskalkulation, sondern bei der Schulung seines Verkaufsteams. Diese Meinung vertritt Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba – und kennt die Lösung für richtiges Verkäuferverhalten. „Ob etwas als zu teuer erachtet wird, liegt im Auge des Betrachters“, hebt Kutrzeba hervor und bezieht sich damit auf vielfach falsche Glaubenssätze, die man von Kindesbeinen an mitbekommen hat. Früher war der Gedanke, sein Geld sparen zu müssen, um sich später etwas leisten zu können, sehr weit verbreitet. Für das Unterbewusstsein ist ein solcher Glaubenssatz nach Meinung des Verkaufsexperten jedoch pures Gift, denn es mache die eigenen Möglichkeiten kleiner als sie in Wirklichkeit sind. Das grundsätzliche Problem der monetären Einstellung gegenüber liege darin, dass die meisten Menschen nicht investieren wollen, sondern sparen. „Jeder sollte das Geld, das er ausgibt, als Investition in etwas sehen. Eine Investition in Erlebnisse, Beziehungen, die Zukunft“, hebt Kutrzeba hervor. Glaubt ein Verkäufer nun, die Produkte seien zu teuer, schmälere das unweigerlich seine Möglichkeiten, diese zu verkaufen. „Ein guter Verkäufer hat immer die Möglichkeiten im Kopf, mit denen er seine potenziellen Kunden zum Kauf anregen kann. Unterm Strich muss der Verkäufer seinen Kunden mit diesem Verkauf das Leben ein Stück besser und leichter machen“, erklärt der Verkaufsprofi. Unsicherheit sei da kein Mittel. Sicherheit dagegen steigere den Selbstwert und ermögliche es Verkäufern, auch hochpreisige Produkte zu verkaufen. „Selbstwert ist also das richtige Verkäuferverhalten und der bringt fast ganz automatisch Produkte an den Kunden.“