11.10.2017

Das Märchen der faulen Verkäufer

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt, warum der Gedanke ‚Unsere Verkäufer sind faul‘ nicht stimmen kann

„Unsere Verkäufer bringen zu wenig Leistung, weil sie faul sind.“ Dieser Satz ist in Unternehmen und Betrieben häufiger mal zu hören. Die – angebliche – Faulheit der Verkäufer ist einer der Gründe, weswegen Marcus Kutrzeba engagiert wird. Als Verkaufstrainer und Berater kennt er sich mit Verkaufen, Verkaufsstrategien und Verhaltensoptimierung aus und verhilft Menschen dazu, ihr Potenzial auszuschöpfen, um maximalen Erfolg zu haben.

Wenn Kutrzeba hört, die Verkäufer eines Unternehmens seien faul, entgegnet er, dass das nicht stimmt: „Wenn ich von jemandem sage, er oder sie sei faul, dann sage ich das doch nur, weil nicht das passiert, was ich mir wünsche oder erwarte“. ‚Faul‘ ist demnach keine Feststellung, sondern eine Bewertung: „Die Person ist vermutlich gar nicht faul, sondern meine Erwartungen sind nicht erfüllt“, so der Verkaufsexperte weiter.

Die Bewertung ist das Resultat zweier Dinge: zum einen die Erwartungshaltung der Person, die andere als faul bezeichnet und zum anderen die natürliche Bequemlichkeit. „Niemand ist von Haus aus wirklich faul, aber auch nur die wenigsten Menschen sind von Haus aus fleißig. Ganz ehrlich – jeder will es sich doch so bequem wie möglich machen“, behauptet Marcus Kutrzeba.

Der Verkaufsexperte rät, die Bedürfnisse der einzelnen Menschen kennenzulernen, um Erwartungen besser abzuklären und gemeinsam zu überlegen, wie die Aufgaben und Ziele besser und effektiver angegangen werden können. „Wenn meine Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht das tun, was ich von ihnen will, dann sollte ich nicht fragen: ‚Warum tut ihr nicht das, was ich will?‘, sondern, ‚Wie können wir es schaffen, dass wir es so bequem wie möglich haben alle miteinander?‘. Das heißt, es geht um Beteiligung, es geht um Commitment, um Engagement, um Energie“, schließt Kutrzeba.

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