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Umsatz ist ein wichtiges Kriterium für Erfolg. Und erfolgreich sein, das wollen wir alle. Schnell heißt es dann: „Wir müssen mehr Umsatz machen!“ Aber mal ehrlich, was sagt das aus?

Unsere Verkäufer bringen nicht genug Leistung. Sie machen zu wenig. Unsere Verkäufer sind faul. Vor allem die letzte Aussage höre ich immer wieder. Es ist eine Pauschalaussage, die aus zweierlei Gründen einfach nicht stimmt: Erstens kann ich nicht einfach pauschal sagen: Alle sind faul. Denn damit würde ich alle über einen Kamm scheren. Und...

Es ist natürlich ein unterschwelliger Angriff zu sagen: »Du hast keine Ahnung.« Wahrscheinlich ist damit gemeint, dass Verkäufer nicht wissen, was im Verkauf auf sie zukommt. Ihnen ist nicht bewusst, was die Aufgaben sind. Ihnen ist nicht klar, was von ihnen erwartet wird. Die Verkäufer haben keinerlei Orientierung, was konkret zu tun ist und vor...

Was soll denn das heißen? Schwache Verkäufer ... das würde ja bedeuten, dass ich entweder starke oder schwache Charaktere im Vertrieb habe. Kompetente und weniger Kompetente. Schwarz oder weiß. Ich glaube das nicht. Ich glaube, dass die Verkäufer, von denen hier die Rede ist, nicht grundsätzlich schwach sind, sondern es allein darum geht, mit...

Es ist ein Phänomen, das besonders im Mittelstand oder auch in Familienunternehmen präsent ist, der Gedanke: »Ich muss alles selbst machen«. Diese Denkrichtung entsteht, wenn man der Meinung ist, dass ein anderer Mensch etwas nicht so gut kann wie man selbst. In unserem Fall verkaufen.

Aber: Ist das gerechtfertigt?

Eine Aussage, die mir ständig begegnet, ist: »Wir haben die falschen Verkäufer«. Das ist natürlich Blödsinn. Es gibt keine „richtigen“ oder »falschen« Verkäufer. Ich gehe sogar so weit zu behaupten, dass es so etwas wie den Verkäufer an sich nicht gibt. So ist es tatsächlich. Die Annahme, dass es unterschiedliche Abteilungen gäbe, die getrennt...