„Wie kann ich meine Verkäufer motivieren?“ ist eine Frage, die ich wirklich häufig höre. Ich antworte meistens mit den Gegenfragen: „Wirklich? Sie brauchen jemanden, der von außen motiviert? Wie lange soll diese Motivation halten?“
Kommt dir diese Aussage bekannt vor? Hast du sie auch schon einmal gehört, oder sie womöglich selbst von dir gegeben? Ich höre diese öfter von erfahrenen Betriebsleitern und Geschäftsführern, mit deren Erwartungshaltung, ihre Verkäufer »anpeitschen« zu müssen. Ganz ehrlich? Ich finde diese Aussage wirklich bedenklich.
Wenn sich etwas nicht so gut verkauft wie erhofft oder erwartet, wird nach den Gründen dafür geforscht. Logisch. Eine Erklärung, die man diesbezüglich im Vertrieb oder unter Verkäufern immer wieder hört, ist, dass die Vorteile des Produkts oder der Leistung den Kunden gegenüber nicht klar genug kommuniziert wurden. Ich sage: Das ist Schwachsinn!
Je größer ein Unternehmen und je komplexer die Prozesse und Vorgänge sind, umso größer wächst sich häufig das gegenseitige Unverständnis der Abteilungen untereinander aus. Gerade zwischen Innen- und Außendienst kommt es oft zu Spannungen. Dann hört man Dinge wie der Außendienst habe keine Ahnung vom Vertrieb.
Wenn Mitarbeiter schon lange in einem Unternehmen sind, können sie in einen Trott verfallen. Sie sind gefangen in Gewohnheiten. Sie sind »eingefahren«. Vielleicht – glaubst du – sind sie auch etwas faul geworden? In der Regel trifft das aber nicht zu. Die Mitarbeiter, die schon lange dabei sind, haben wahrscheinlich jahrelang stets ihre Ziele...
„Zum Glück“, sollten wir da sagen. Zum Glück verstehen sie nichts vom Vertrieb, denn viel zu oft vertreibt der Vertrieb die Kunden. Dazu kommt, dass die Auffassung, junge Leute würden sich im Vertrieb nicht auskennen, eine grobe Pauschalisierung ist, von der wir uns trennen und lösen sollten. Junge Mitarbeiter sind nicht automatisch dann...