Stimmen die Umsatzzahlen nicht und will sich der Verkaufserfolg bei gewissen Produkten so gar nicht einstellen, beginnt oft eilig die Suche nach den Ursachen. Viele Verkaufsleiter suchen – und finden – die Gründe dann schnell bei ihren Verkäufern. So glauben sie es zumindest.
Als Verkaufstrainer höre ich immer wieder: „Unsere Verkäufer haben Angst vorm Preis und sagen, dass unsere Produkte zu teuer sind.“ Das sind natürlich keine guten Voraussetzungen, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen!
Der Spoiler zuerst: Ich glaube nicht an das Konzept einer Abschlusstechnik. Ich glaube nicht daran, dass jemand von außen Verkäufern zeigen kann, wie sie besser oder mehr Geschäfte abschließen. Der Kunde macht das Geschäft, nicht der Verkäufer!
Höher! Schneller! Weiter! In unserer Gesellschaft muss alles »besser« werden. Häufig höre ich dann Aussagen wie „Wir brauchen jemanden, der unseren Verkäufern zeigt, wie sie besser verkaufen können“. Was für ein Unsinn!
„Wie kann ich meine Verkäufer motivieren?“ ist eine Frage, die ich wirklich häufig höre. Ich antworte meistens mit den Gegenfragen: „Wirklich? Sie brauchen jemanden, der von außen motiviert? Wie lange soll diese Motivation halten?“
Kommt dir diese Aussage bekannt vor? Hast du sie auch schon einmal gehört, oder sie womöglich selbst von dir gegeben? Ich höre diese öfter von erfahrenen Betriebsleitern und Geschäftsführern, mit deren Erwartungshaltung, ihre Verkäufer »anpeitschen« zu müssen. Ganz ehrlich? Ich finde diese Aussage wirklich bedenklich.