Alles muss besser werden. Effektivität und Effizienz sollen gesteigert werden, Prozesse optimiert. Leistung reicht auch nicht mehr, es muss jetzt »Performance« sein, Umsätze sollen steigen. Sprich: Die Verkäufer sollen »besser« verkaufen. Was für ein Irrglaube!
Preisdiskussionen sind etwas, das die meisten Verkäufer kennen wie ihre Westentasche. Trotzdem oder gerade deshalb gehen sie verkehrt an die Sache heran. Wieso aber werden überhaupt Preise diskutiert?
„Das ist aber zu teuer!“ Puh, was tut man da? Gemeint ist hier nicht der Einwand des Kunden, sondern schlimmer, der des Verkäufers selbst! Was, wenn ein Verkäufer glaubt, das Produkt oder die Dienstleistung, die er verkauft, sei zu teuer? Geht es wirklich ums Geld, oder steckt vielleicht etwas ganz anderes dahinter?
Ich erlebe immer wieder, dass Vertriebs- und Verkaufsleiter zu mir sagen: „Unsere Verkäufer haben Angst vor dem Preis. Sie beklagen sich, dass unsere Produkte zu teuer sind.“ Das ist ein extrem weit verbreitetes Phänomen noch dazu für etwas, das es in der Form gar nicht geben kann. Denn der zu hohe Preis ist reine Illusion, behaupte ich!
Wenn Führungskräfte nicht führen, kann das unterschiedliche Gründe haben. Entweder man macht den Job der Führungskraft selbst, sodass sie gar nicht führen kann oder aber die Führungskräfte haben gar keine Zeit, ihrer eigentlichen Aufgabe nachzukommen. Auch das begegnet mir in meiner Arbeit als Verkaufstrainer oft. Es kann aber auch sein, dass...
Häufig geistert ein schrecklicher Satz durch Betriebe: „Die jungen Verkäufer haben keine Ahnung vom Vertrieb.“ Wer so etwas sagt, sollte schnell umdenken! Verkaufen funktioniert heute nicht mehr wie früher. Es ist also gut so, dass junge Verkäufer nichts davon verstehen – der Vertrieb von »anno dazumal« vertreibt die Kunden von heute.