Wenn Mitarbeiter schon lange in einem Unternehmen sind, können sie in einen Trott verfallen. Sie sind gefangen in Gewohnheiten. Sie sind »eingefahren«. Vielleicht – glaubst du – sind sie auch etwas faul geworden? In der Regel trifft das aber nicht zu. Die Mitarbeiter, die schon lange dabei sind, haben wahrscheinlich jahrelang stets ihre Ziele...
„Zum Glück“, sollten wir da sagen. Zum Glück verstehen sie nichts vom Vertrieb, denn viel zu oft vertreibt der Vertrieb die Kunden. Dazu kommt, dass die Auffassung, junge Leute würden sich im Vertrieb nicht auskennen, eine grobe Pauschalisierung ist, von der wir uns trennen und lösen sollten. Junge Mitarbeiter sind nicht automatisch dann...
Umsatz ist ein wichtiges Kriterium für Erfolg. Und erfolgreich sein, das wollen wir alle. Schnell heißt es dann: „Wir müssen mehr Umsatz machen!“ Aber mal ehrlich, was sagt das aus?
Unsere Verkäufer bringen nicht genug Leistung. Sie machen zu wenig. Unsere Verkäufer sind faul. Vor allem die letzte Aussage höre ich immer wieder. Es ist eine Pauschalaussage, die aus zweierlei Gründen einfach nicht stimmt: Erstens kann ich nicht einfach pauschal sagen: Alle sind faul. Denn damit würde ich alle über einen Kamm scheren. Und...
Es ist natürlich ein unterschwelliger Angriff zu sagen: »Du hast keine Ahnung.« Wahrscheinlich ist damit gemeint, dass Verkäufer nicht wissen, was im Verkauf auf sie zukommt. Ihnen ist nicht bewusst, was die Aufgaben sind. Ihnen ist nicht klar, was von ihnen erwartet wird. Die Verkäufer haben keinerlei Orientierung, was konkret zu tun ist und vor...
Was soll denn das heißen? Schwache Verkäufer ... das würde ja bedeuten, dass ich entweder starke oder schwache Charaktere im Vertrieb habe. Kompetente und weniger Kompetente. Schwarz oder weiß. Ich glaube das nicht. Ich glaube, dass die Verkäufer, von denen hier die Rede ist, nicht grundsätzlich schwach sind, sondern es allein darum geht, mit...