Häufig erzählen mir Verkäufer und Verkaufsleiter, dass sie ihren Kunden die eigenen Produkte und insbesondere deren Vorzüge erklären müssen. Die schlechte Nachricht zuerst: Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen sich nur selten. Da kann das Produkt an sich noch so gut sein. Es kann sogar das Beste sein! Kunden möchten sich nicht erklären lassen,...
Stimmen die Umsatzzahlen nicht und will sich der Verkaufserfolg bei gewissen Produkten so gar nicht einstellen, beginnt oft eilig die Suche nach den Ursachen. Viele Verkaufsleiter suchen – und finden – die Gründe dann schnell bei ihren Verkäufern. So glauben sie es zumindest.
Als Verkaufstrainer höre ich immer wieder: „Unsere Verkäufer haben Angst vorm Preis und sagen, dass unsere Produkte zu teuer sind.“ Das sind natürlich keine guten Voraussetzungen, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen!
Der Spoiler zuerst: Ich glaube nicht an das Konzept einer Abschlusstechnik. Ich glaube nicht daran, dass jemand von außen Verkäufern zeigen kann, wie sie besser oder mehr Geschäfte abschließen. Der Kunde macht das Geschäft, nicht der Verkäufer!
Höher! Schneller! Weiter! In unserer Gesellschaft muss alles »besser« werden. Häufig höre ich dann Aussagen wie „Wir brauchen jemanden, der unseren Verkäufern zeigt, wie sie besser verkaufen können“. Was für ein Unsinn!
„Wie kann ich meine Verkäufer motivieren?“ ist eine Frage, die ich wirklich häufig höre. Ich antworte meistens mit den Gegenfragen: „Wirklich? Sie brauchen jemanden, der von außen motiviert? Wie lange soll diese Motivation halten?“