20.12.2017

»Wir brauchen jemanden, der unsere Verkäufer anpeitscht«

Kommt dir diese Aussage bekannt vor? Hast du sie auch schon einmal gehört, oder sie womöglich selbst von dir gegeben? Ich höre diese öfter von erfahrenen Betriebsleitern und Geschäftsführern, mit deren Erwartungshaltung, ihre Verkäufer »anpeitschen« zu müssen. Ganz ehrlich? Ich finde diese Aussage wirklich bedenklich.

Aus meiner Sicht geht es ihnen nämlich nicht darum, jemanden anzupeitschen im Sinne von Ermutigung und Ansporn, sondern vielmehr darum, irgendwen mit Druck zu einem gewünschten Verhalten zu bringen. Ich finde: Das geht nicht! Ein Verkäufer sollte die Möglichkeit haben, sich zu entwickeln, sich zu entfalten und sich bewusst und authentisch verhalten zu können, sodass er mehr aus sich selbst herausholen kann. Du siehst: Das ist eine andere Einstellung!

Menschen fördern, Menschen entwickeln

Wenn es irgendetwas gibt, was die Menschen brauchen, dann sicher nicht, dass sie auf so eine Weise »angepeitscht« werden. Wenn man also will, dass die eigenen Mitarbeiter und Verkäufer mehr aus sich herausholen, geht das nur durch Förderung und Entwicklung. Und das funktioniert am besten, wenn man jemanden hat, der einem zuhört, der die richtigen Tipps gibt, auf die eigenen Bedürfnisse, Wünsche und die konkreten Situationen eingeht. Als Ratgeber, Beweger und Macher helfe ich Menschen, ihre Motive und Bedürfnisse zu verstehen.

Wenn also jemand sagt „Wir brauchen jemanden, der unsere Verkäufer anpeitscht“, geht es eigentlich darum, dass jemand gebraucht wird, der die Verkäufer coacht und begleitet. Wenn man es genau betrachtet, ist ein Firmensystem einem Familiensystem nicht unähnlich. Und welcher Familienvater würde schon sagen: „Ich brauche jemanden, der meine Kinder anpeitscht“?

Zuckerbrot und Peitsche haben ausgedient


Wir sind nicht in der Manege und müssen andere nicht antreiben, um etwas zu tun. Verkaufen ist eine Bedürfnisbefriedigung zwischen Käufer und Verkäufer, in der es um Gefühle, Tipps, Begleitung und Förderung geht. Zuckerbrot und Peitsche funktionieren nur in einem System der Belohnung und der Bestrafung. Ich hoffe, dass solche Systeme nicht mehr lange Bestand haben.

Gerade im Vertrieb ist es leider noch oft so, dass mit solchen Systemen gearbeitet wird. Mein Wunsch – und sicherlich auch euer Wunsch – ist es, dass neue, motivierende Systeme diese althergebrachten »Anpeitschersysteme« eliminieren.  

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