02.03.2018

Wenn Verkäufer Angst vorm Preis haben

Als Verkaufstrainer höre ich immer wieder: „Unsere Verkäufer haben Angst vorm Preis und sagen, dass unsere Produkte zu teuer sind.“ Das sind natürlich keine guten Voraussetzungen, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen!

Was heißt in diesem Zusammenhang eigentlich »Angst«?

Angst ist nur die Annahme, die eigenen

                         negativen
                         
Gedanken
                         seien
                         Tatsachen.

In diesem Fall ist die Angst der Verkäufer die Annahme, der Preis sei zu hoch und entspreche nicht dem Wert des Produktes oder der Dienstleistung. Das eigentliche Problem ist aber nicht, dass die Preise zu hoch und die Produkte zu teuer sind – auch wenn das vielleicht manchmal stimmt – das eigentliche Problem ist das Selbstvertrauen der Verkäufer!

Angst? Nur vor sich selbst

Tatsächlich haben die Verkäufer keine Angst vor der Höhe des Preises, sondern sie haben Angst vor sich selbst. Das bedeutet, sie sind unsicher. Sie sind nicht selbstsicher! Verkäufer, die sagen, die Produkte seien zu teuer, brauchen mehr Selbstsicherheit, Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen. Das muss entwickelt und gestärkt werden!

Nur, wenn diese drei Dinge hergestellt sind, kann ein Verkäufer selbstsicher den Preis nennen, bei Einwänden des Kunden selbstbewusst, sprich, überzeugend dagegenhalten, die richtigen Fragen stellen und das Verkaufsgespräch zum Abschluss bringen. Das wiederum stärkt das Selbstvertrauen und von Mal zu Mal gelingen Geschäftsabschlüsse immer leichter.

Verkaufen ist eine Frage des Wertes

Was außerdem einmal gesagt werden muss: Produkte sind niemals zu teuer. Ob wir etwas als teuer oder günstig erachten, hat immer mit dem Wert zu tun, den wir einem Produkt oder einer Dienstleistung beimessen. Der Kunde kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht wegen des Preises, sondern weil es ihm mehr wert ist als der Preis, den er dafür zahlt.
Ein Beispiel: Du sitzt im Restaurant und bestellst eine Flasche Wasser für 3 Euro. Da ist die Frage, welchen Wert diese Flasche Wasser für dich persönlich hat. Weniger als 3 Euro, genau 3 Euro oder sogar mehr? Wenn du Durst hast, ist die Flasche Wasser für dich sicherlich mehr wert, als sie kostet. Bei großem Durst würdest du sogar 3,50 Euro oder 4 Euro oder noch mehr zahlen. Bis irgendwann die Schmerzgrenze erreicht ist und dir diese Flasche Wasser den Preis nicht mehr wert ist.

Verkaufen ist auch eine Frage des Selbstwertes

Zum Werteverständnis beim Verkaufen gehören aber auch der Selbst- sowie der Fremdwert. Und bekanntlich ist Selbstwert gleich Fremdwert. Bedeutet: Falls jemand zu mir als Verkäufer sagt, „Es ist zu teuer“, dann habe ich einen zu geringen (Selbst-)Wert ausgestrahlt. Das ist vielen Verkäufern nicht bewusst. Ihnen ist nicht bewusst, was der Wert der Dienstleistung oder des Produktes ist, weil sie es selbst nicht gekauft haben.
Das ist häufig das Grundthema bei Verkäufern von Produkten im oberen Preissegment, etwa von Luxusgütern oder Industrieanlagen: Kaum ein Verkäufer dort hat jemals selbst das Geld für derartige Produkte hingelegt. Bei einem Auto ist es etwas leichter: Wenn ich selbst ein Auto einer bestimmten Marke gekauft habe, kann ich diese Marke vertreten und hinter dem Preis stehen. Wenn ich hingegen Luxusprodukte verkaufe, muss ich diese zumindest mental gekauft und das entsprechende Wertverständnis dafür haben!

Der Preis ist eine Illusion

Der Wert ist also immer höher, als der zu zahlende Preis. Deswegen ist der Preis eine Illusion. Er spielt sich nur in unseren Köpfen ab, im Sinne von Wertigkeit, die etwas für uns hat. Bei gewissen Luxusgütern ist das so: Ist das Produkt wirklich 1.000 Euro wert, wenn es in der Produktion aber nur einen Bruchteil davon gekostet hat? Ich persönlich kann jedem meine Hochachtung aussprechen, der es schafft, hochwertige Produkte zu produzieren und angemessene Preise darzustellen, sprich, hochwertige Produkte mit hochwertigen Preisen. Das entspricht aber meist nicht der Realität.
Mein Fazit: Der Wert beim Kaufen und Verkaufen ist immer höher als der zu zahlende Preis.

Verkäufer, die Angst vor dem Preis haben, sollten daher

  1. ihr Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein stärken und
  2. den Wert des Produkts oder der Dienstleistung erkennen.

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