14.03.2018

Wenn die Verkäufer die tollen Produkte nicht verkaufen

Stimmen die Umsatzzahlen nicht und will sich der Verkaufserfolg bei gewissen Produkten so gar nicht einstellen, beginnt oft eilig die Suche nach den Ursachen. Viele Verkaufsleiter suchen – und finden – die Gründe dann schnell bei ihren Verkäufern. So glauben sie es zumindest.

Ich erlebe es regelmäßig, dass Verkaufsleiter sagen: „Unsere Verkäufer können unsere tollen Produkte nicht verkaufen.“ Schnell ist dann auch von »Schuld« die Rede. Die einen meinen, die Schuldigen im Verkauf zu finden – die Verkaufsmitarbeiter kontern, die Preisgestalter seien schuld am Dilemma. Doch »schuldig« sind weder die einen noch die anderen. Es geht vielmehr um Verantwortung. Nämlich Verantwortung dafür, dass ein KAUF stattfinden kann.

Es ist eine komplette Änderung des Mindsets erforderlich!

Verkäufer sollen nichts verkaufen. Punkt. Auch wenn es viele Verkäufer und vor allem deren Chefs immer noch nicht wahrhaben wollen, es geht beim Verkaufen nicht darum, den potenziellen Käufer so lange über das Produkt zu »berieseln«, bis er irgendwann nachgibt. Was dieser sicherlich nicht ganz so einfach tun wird – auch wenn das Produkt noch so toll ist und er es eigentlich haben müsste. Es ist schlicht und ergreifend nicht die Aufgabe der Verkäufer, etwas zu verkaufen. Aber was sonst?

Aufmerksamkeit schaffen
Beim Verkaufen geht es im Grunde genommen darum, dass der Verkäufer es schafft, bei der potenziellen Kunden- oder Käuferschicht Aufmerksamkeit zu erzeugen. Das funktioniert am besten, wenn der Verkäufer seinem Kunden zuallererst einmal gut zuhört. Jede noch so kleine Information kann dem Verkäufer zieldienlich sein und ihm dabei helfen, dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern – nicht abzunehmen! Denn die Entscheidung trifft der Käufer. Wenn er für sich erkannt hat, dass das ihm angebotene Produkt das Leben erleichtern und besser machen wird, kauft er auch.

Fragen stellen
Aufmerksamkeit erregt man also, indem man die richtigen Fragen stellt. Es braucht schon ein bisschen was an Empathie, denn man sollte als guter Verkäufer seinen Kunden einschätzen können. Es gehört also auch ein wenig Menschenkenntnis dazu, wenn man verkaufen möchte. Verkaufen ist eine Herausforderung auf vielen Ebenen, denn man benötigt neben exzellenten Fachkenntnissen auch sogenannte Soft Skills. Damit meine ich aufrichtiges Zuhören können, auf den Kunden eingehen, wahres Interesse an ihm haben und eine Beziehung herstellen. Schließlich kauft man lieber von jemandem, der einem sympathisch ist und ein gutes Gefühl gibt, als von einem, Verzeihung, »Fachidioten«.

So kann der Verkäufer auch verkaufen
Bringe deinen Verkäufern ins Bewusstsein, dass
… sie einen tollen Job machen.
… sie eine Verantwortung dafür tragen, den Fokus und die Aufmerksamkeit der Kunden zu lenken.
… es darum geht, den Kunden zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Nämlich eine Entscheidung für das Produkt und für den Kauf.

Und wenn dabei das Wort »Vertrieb« fällt … »Vertrieb« und »vertreiben« haben denselben Wortstamm. Statt die Kunden zu vertreiben, sollte das Geschäft so be-trieben werden, dass die Kunden kaufen können. Dafür ist eine Änderung des Mindsets essenziell!

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