15.12.2017

Was Kunden wirklich kaufen

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba hebt einen klassischen Mythos des Verkaufens auf

Verkäufer wollen überzeugen. Verkäufer wollen verkaufen. Das steht außer Frage. „Daran ist auch nichts auszusetzen. Der Weg dahin führt über ein Umdenken in etablierten Verkaufs-Gewohnheiten“, sagt Marcus Kutrzeba. Der Verkaufsexperte mit der Kauf-DNA ist der Ansicht, dass ein Verkäufer nur erfolgreich ist, wenn er sein Gegenüber versteht und in ihm etwas in Bewegung bringt. „Denn am Ende kauft der Kunde – und nicht der Verkäufer.“

In der Realität des Verkaufens und Kaufens ist vieles davon noch nicht angekommen. In den meisten Verkaufssituationen wollen Verkäufer argumentieren und mit Vorteilen vom Kauf überzeugen. „Den Kunden interessiert es nicht, welche Vorteile du ihm schön vorbetest. Der Kunde kauft nur, wenn er selbst und von allein darauf kommt, welchen Vorteil er davon hat“, erklärt Kutrzeba. Natürlich sei es essenziell, den Vorteil seines Produkts oder seiner Dienstleistung zu kennen, denn das sei die Voraussetzung dafür, dass der Kunde das ebenfalls erkennen kann.

„Damit dieses Erkennen möglich wird, muss man dem Kunden aufmerksam begegnen, denn es braucht gezielte Informationen. Wenn ich etwas verkaufen will, muss ich wissen: Was interessiert den Kunden besonders? Was muss ich als Verkäufer wissen, damit ich den Kunden zielgerichtet erreichen kann?“, so Kutrzeba weiter.

Es geht also darum, sich mit den Bedürfnissen des Kunden auseinanderzusetzen. Deshalb rät Marcus Kutrzeba, dass Verkäufer die Finger lassen sollten von der Verkaufs-Devise: „Wir müssen Kunden die Vorteile aufzeigen“. Leider sei das viel zu häufig das Argument, wenn sich etwas nicht so gut verkauft wie erhofft oder erwartet.

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