07.02.2019

Vertriebswege – Mehrspurig fahren lohnt sich!

Da gibt es dieses Start-up, das schwört auf den Online-Vertrieb. Oder jene alteingesessene Firma, die fahren noch persönlich zu ihren Kunden. Die andere Firma aus dem Nachbarort hat ein ganzes Callcenter für die Vertriebsmitarbeiter eingerichtet. Mit ihren Headsets telefonieren sie täglich alle Kunden ab. Vertriebswege sind vielfältig und jeder ist auf seine Weise wirkungsvoll. Am effektivsten ist jedoch Flexibilität im Vertrieb – die Mischung macht’s!

Nutze alle Vertriebswege
Zunächst lohnt sich ein Blick auf die Verkäufer eines Unternehmens. Nicht jeder ist gut im Telefonieren oder darin, E-Mails zu schreiben. Die Frage sollte also nicht heißen: Welchen – alleinigen – Vertriebsweg wollen wir wählen? Sondern: Welche Vertriebswege können wir zusätzlich nutzen? Das ist natürlich je nach Unternehmen individuell zu beantworten. Klar ist jedoch, dass mit Printanzeigen künftig gespart und mehr Onlinemarketing betrieben werden sollte. Einfach aus dem Zeitgeist heraus. Darüber hinaus ist es jedoch genauso wichtig, regelmäßig einen Newsletter zu versenden, wie zu telefonieren, auf Messen präsent zu sein und die Kunden persönlich zu besuchen. Das eine ist nicht per se besser geeignet als das andere. Die Summe aller Vertriebswege ergibt ein gutes Marketing.

Scheue dich nicht vor persönlichem Kontakt
Das Ziel im Vertrieb sollte sein, am Ende dem Kunden gegenüber zu sitzen und ihm zu helfen, etwas zu kaufen. Deshalb ist der persönliche Kontakt besonders wichtig. Ich persönlich brauche den Blickkontakt und muss in das Gesicht des Kunden sehen können, um seine Bedürfnisse zu ergründen und ihn genau kennen zu lernen. Es gibt Untersuchungen, die besagen, dass nur knapp 10 Prozent aller neu gegründeten Firmen das fünfte Jahr überstehen. Warum? Weil alle anderen zu wenig Umsätze generieren, weil die Ausgaben zu hoch sind oder weil schlicht und ergreifend die Aufmerksamkeit fehlt – und zwar kunden- und verkäuferseitig. Deshalb ist es umso wichtiger, sich als Verkäufer richtig ins Zeug zu legen. Das wird sich auch in Zeiten der Digitalisierung nicht so sehr ändern. Letztlich gehen die Menschen oft nur aus einem Grund »online shoppen«: Weil sie keine realen Verkäufer mehr finden, die sich Zeit für sie und ihr Anliegen nehmen. Ich treffe mich mit jedem Kunden persönlich und scheue auch keine weiten Wege. Vielleicht kann ich nicht jedem Kunden etwas verkaufen, aber jeder zweite spricht eine Empfehlung aus.

Ändere deine Glaubenssätze
„Entschuldigung, darf ich kurz stören?“ „Mit fremden Menschen spricht man nicht!“ Glaubenssätze wie diese hindern dich an alternativen Vertriebswegen und z. B. an persönlichen Treffen. Habe keine Angst vor Menschen! Du als Verkäufer bist auf sie angewiesen. Denke daran: Die Menschen da draußen sind deine potenziellen Kunden und haben dein Geld in ihren Taschen. So ist es: Irgendwer da draußen hat dein Geld! Kling zu skurril? Zu verwerflich? Wenn du ein selbstbewusster Verkäufer sein möchtest, musst du deine Denkweise ändern und die falschen Glaubenssätze über Bord werfen. Sei bereit für Neues und probiere aus. Denn dein Erfolg liegt in der Summe der Vertriebswege.

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