31.01.2018

Unsere Verkäufer sollen besser verkaufen

Höher! Schneller! Weiter! In unserer Gesellschaft muss alles »besser« werden. Häufig höre ich dann Aussagen wie „Wir brauchen jemanden, der unseren Verkäufern zeigt, wie sie besser verkaufen können“. Was für ein Unsinn!

Als Verkäufer und durch meine Arbeit als Trainer und Berater weiß ich, dass man niemanden braucht, der den Verkäufern zeigt, wie sie »besser« verkaufen können. Das ist kontraproduktiv.

Der Grund: Wenn man den Verkäufern zeigt, wie Verkaufen »besser« geht, dann sehen sie all die Dinge, die sie nicht können und sehen Fehler in ihrem eigenen Verhalten, wo keine sind. Zudem glauben noch zu viele Unternehmer oder Personalverantwortliche, es wäre damit getan, sich einen Trainer oder Coach ins Haus zu holen. Der soll dann in einem Tagesworkshop oder in einem Vortrag den Verkäufern zeigen, wie sie besser verkaufen können. Aber nur durchs Zeigen hat noch niemand etwas praktisch gelernt.

Man muss Verkäufer »befähigen«
Der richtige und »bessere« Weg ist es, den Verkäufern nicht zu zeigen, wie sie es anders machen sollen, sondern sie zu befähigen, es so zu machen, wie sie es selbst am besten können. Nur das hilft ihnen konkret dabei, besser zu verkaufen. Verkäufer brauchen jemanden, der ihnen ganz klar sagt, was sie gut können und wie sie das noch ausbauen können – ihnen also ihre Potenziale aufzeigt. Das geht mit speziellen Trainings- und Begleitkonzepten, die aber leider an vielen Stellen fehlen. Es braucht Coaches, Begleiter, Förderer. Und das sind in erster Linie die Führungskräfte, Personalverantwortliche und Abteilungsleiter selbst! Diesen müsste man zuerst zeigen, wie sie ihre Mitarbeiter und Verkäufer befähigen und begleiten können.

Es gibt nur individuelle Lösungswege
Was auch sehr gerne vergessen wird: Jeder Verkäufer ist anders. Jeder Mensch ist anders. Und jeder Mensch hat andere Bedürfnisse und andere Potenziale. Daher kann man nicht einfach pauschal sagen, dass auf diese oder jene Art und Weise alle besser verkaufen. Jeder macht es nach seiner Art und man muss individuell für jeden Verkäufer schauen, was seine Potenziale und Bedürfnisse sind genauso wie, was die Bedürfnisse des Unternehmens und der Kunden sind – und all das muss man in Übereinstimmung bringen. Nur dann kann man jemandem individuell zeigen und ihn dazu befähigen, besser zu verkaufen.

3 Tipps, um »besser« zu verkaufen

  • Mache Führungskräfte zu »Befähigern«
  •  

  • Frage individuell nach den Potenzialen der Verkäufer
  •  

  • Befähige und begleite deine Verkäufer

Das ist die Lösung. Viel Erfolg!

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