28.09.2017

»Unsere Verkäufer sind faul«

Unsere Verkäufer bringen nicht genug Leistung. Sie machen zu wenig. Unsere Verkäufer sind faul. Vor allem die letzte Aussage höre ich immer wieder. Es ist eine Pauschalaussage, die aus zweierlei Gründen einfach nicht stimmt: Erstens kann ich nicht einfach pauschal sagen: Alle sind faul. Denn damit würde ich alle über einen Kamm scheren. Und zweitens: »Faul« ist eine Bewertung, keine Feststellung, was tatsächlich ist.

Die Bewertung an sich ist »faul«!
Eine Bewertung hat ihren Ursprung meist in einem ungedeckten Bedürfnis der Person, die die Aussage tätigt. Wenn ich also sage, jemand sei faul, dann sage ich das, weil nicht das passiert, was ich mir wünsche oder erwarte. Die Person ist vermutlich gar nicht faul, sondern mein Bedürfnis ist einfach nicht gedeckt. Das ist ein Unterschied. Was A über B sagt, sagt mehr über A aus, als über B!

Wenn die Person nicht das tut, was ich will oder so wie ich es will oder ich es dann selbst mache, dann sollte ich mir sehr genau überlegen, woran das liegen könnte. Ist die Person tatsächlich ein bisschen bequem? Nur wenn das der Fall ist, muss ich mir überlegen, wie ich es schaffe, dass die Person meine Erwartung, mein Bedürfnis doch noch erfüllt. Ich könnte mir z. B. überlegen, wie ich es schaffe, es der Person leichter und damit so bequem wie möglich zu machen. Das kann auf vielerlei Wege geschehen, zum Beispiel durch Wissenstransfer, durch Unterstützung oder durch Förderung, durch ein Gespräch oder auch durch Kontakt.

Es geht also um Bedürfnisse, nicht um eine Bewertung.
Der Mensch ist prinzipiell »faul« oder besser: bequem. Nur die wenigsten Menschen sind »von Haus aus« fleißig. Jeder will es sich doch so bequem wie möglich machen! Damit besteht die Aufgabe eines Vertriebsleiters oder Geschäftsführers darin, es für seine Verkäufer so angenehm wie möglich zu machen.

Kenne dein Gegenüber: Jeder Mensch hat unterschiedliche Stärken
Und wenn irgendjemand ein Werturteil über einen anderen Menschen abgibt, dass der faul sei, dann heißt das eigentlich, dass der andere sich im Grunde genommen für fleißiger hält. Manche Menschen sind eben schneller, eifriger, dominanter und andere sind vielleicht bequemer, langsamer. Das ist nicht per se negativ, denn auch Letztere haben großartige Stärken, zum Beispiel Geduld oder auch Kreativität. Wenn man weiß, wie die Dinge zu tun sind und wann der richtige Zeitpunkt dafür ist, dann setzt diese Stärke jeden Fleiß außer Kraft. Ein Mensch, der von sich behauptet, er sei fleißig und ehrgeizig, macht die Dinge meistens richtig, sprich effizient. Aber der »Faule«, der muss klug sein, das ist effektiv. Er macht die richtigen Dinge und spart sich Umwege.

Auf die Bedürfnisse der Verkäufer eingehen
Wenn meine Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht das tun, was ich von ihnen will, dann sollte ich nicht fragen: „Warum tut ihr nicht das, was ich will?“, sondern, „Wie können wir es schaffen, dass wir es so bequem wie möglich haben alle miteinander?“. Das heißt, es geht wieder um Beteiligung, es geht wieder um Commitment, um Engagement, um Energie. Was ist aber, wenn jemand effektiv ist und noch dazu ehrgeizig? Dann hat diese Person anderen einen ganz großen Schritt voraus. Dann hat diese Person die Chance, den Markt bzw. die Kunden für sich zu gewinnen.

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