05.06.2018

»Unsere Führungskräfte führen nicht«

Wenn Führungskräfte nicht führen, kann das unterschiedliche Gründe haben. Entweder man macht den Job der Führungskraft selbst, sodass sie gar nicht führen kann oder aber die Führungskräfte haben gar keine Zeit, ihrer eigentlichen Aufgabe nachzukommen. Auch das begegnet mir in meiner Arbeit als Verkaufstrainer oft. Es kann aber auch sein, dass Führungskräfte die Definition von Führung nicht leben.

Was ist eigentlich Führung?
An der Fachhochschule in Graz unterrichte ich das Thema Führung. Eine der verschiedenen Definitionen, die ich dort lehre, ist die der situativen Führung: Führung bedeutet, gemeinsam mit dem Mitarbeiter Ziele zu definieren und dafür zu sorgen, dass er die Ziele eigenständig erreicht.

Was sind die Lösungsansätze?
Führen – nicht ziehen. Führen bedeutet, mit den Mitarbeitern Gespräche zu führen:

  • Was ist ein für dich verfolgbares Ziel?
  • Was ist für dich ein motivierendes Ziel?
  • Welche Ziele möchtest du erreichen?

Das ist gemeinsam zu definieren. Dabei sollte man aber auch darauf achten, dass durch diese Zielvereinbarungen kein Druck entsteht – der wirkt sich nämlich wieder kontraproduktiv aus!

Führung = Begleitung, Coaching, Unterstützung
Ich verstehe Führung im Sinne der Begleitung, des Coachings, der Unterstützung. In Wahrheit ist es wie mit kleinen Kindern: Man kann nicht für sie Radfahren, das müssen sie schon selber. Man kann ihnen das Radfahren aber zeigen und derart beibringen. Sie müssen dabei auch selber mal hinfallen. Man lernt nur, indem man eine Sache selber macht. Wenn mir eine Führungskraft eine Aufgabe ständig abnimmt und sie mich nicht selbst tun lässt, bringt das relativ wenig. Effektiver ist eine Führungskraft, die neben mir sitzt, während ich etwas tue, und mir dann Feedback gibt.

Es geht um den Begriff des Empowerments: Das Befähigen, dass du deine Ziele als Verkäufer eigenständig erreichst. Das war das Wertvollste, was ich von meiner ehemaligen Chefin bekommen habe – also, ich habe sehr viele Vorgesetzte gehabt in meiner Laufbahn. Und der bedeutendste Eindruck von einer Führungskraft war diese eine Chefin, die mit mir wirklich fast täglich telefoniert hat und mich gefragt hat:

  • Konntest du deine Stärken heute ausleben?
  • Konntest du dein Potenzial am Tag entfalten?
  • Hast du Fragen?
  • Wie ist es dir gegangen?
  • Wie kannst du deinen Job besser machen?

Sie war eigentlich mein Coach. Und dafür bin ich ihr bis heute sehr dankbar. Sie hat mich dazu befähigt, das zu machen, was ich heute mache. Begleitung, Coaching, Befähigung, das sind die wichtigen und wesentlichen Punkte, die gute Führung ausmachen!

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