23.01.2019

So startest du ein wirkungsvolles Verkaufsgespräch

Leider treffe ich immer wieder Verkäufer, die nicht in der Lage sind, professionell ein Gespräch zu beginnen. Im Internet, auf Verkaufstrainings und in Rhetorikkursen suchen sie nach der Standardfrage oder der Floskel, die man auf jeden Kunden zu Beginn eines jeden Verkaufsgesprächs anwenden kann. Mit Verlaub: Das ist völliger Schmarrn!

Sei aufmerksam
Wenn du etwas verkaufen möchtest, musst du den Kunden auf dich aufmerksam machen. Und Aufmerksamkeit erhältst du nur durch eins: deine eigene Aufmerksamkeit. Mach dir vor dem Gespräch also keine Gedanken darüber, was du zu Beginn fragen könntest, um den Kunden ins Gespräch zu bringen, sondern nutze den Moment, um aufmerksam zu sein. Sobald du den Parkplatz betrittst, lass die Umwelt auf dich wirken. Schau dir das Café an, welches du für das Treffen ausgewählt hast. Nimm deinen Kunden unter die Lupe. Was trägt er für eine Brille? Welchen Kaffee bestellt er? Was hat er bei sich? Das Schlimmste, was du machen kannst, ist selbst über dich und deine Erfahrungen oder dein Produkt zu plaudern. Du willst den Kunden zum Reden bringen und das geht am besten über seine Interessen.

Stelle die richtigen Fragen
Ohne deinen Kunden näher zu kennen, kannst du dennoch die richtigen Fragen stellen. Das gelingt dir so: Kommt er direkt von zu Hause, dann ist er womöglich ein Familientyp. Frag ihn, wie er es schafft, sich Zeit für seine Familie zu nehmen. Frag ihn, ob er ein Fitnesscenter in der Nähe empfehlen kann – wenn er ein sportlicher Typ ist, dann kann er das bestimmt. Rede mit ihm über Technik und du erkennst gleich, ob er technikaffin ist. Es ist ganz einfach.

Ich selbst hatte mal einen Kunden, der sehr schwer zu »knacken« war. Immer wieder versuchte ich mit ihm Smalltalk zu halten und fragte ihn nach seiner Familie, nach sportlichen Aktivitäten, nach Reisezielen, nach seinem Auto etc. Seine Antworten waren knapp und er zeigte bei keinem Thema wirkliches Interesse. Egal was ich auch sagte, es schien ihn nicht zu berühren. Irgendwann fiel mir auf, dass auf dem Parkplatz seines Unternehmens kein Schnee lag, während alles rundherum zugeschneit war. Nur der Parkplatz war frei, ohne dass jemand zum Räumen gekommen wäre. Ich startete einen neuen Versuch und nutzte dies als Aufhänger. Plötzlich leuchteten seine Augen und er entgegnete mir freudig, dass ihn noch nie jemand darauf angesprochen habe. Da er ein technikaffiner Mensch wäre, habe er nach Möglichkeiten gesucht, den Parkplatz auch ohne Räumdienst schneefrei zu halten. Deshalb habe er auf dem Untergrund eine per App steuerbare Heizmatte installieren lassen. Nun war mir bewusst: Ich hatte die richtige Frage gestellt und damit meinen Kunden begeistert.

Das Gespräch in Fluss bringen
Wenn du nun weißt, wie dein Kunde tickt, was seine Interessen und Bedürfnisse sind, dann hast du immer eine gute Gesprächsgrundlage. Es mag sein, dass du selbst – wie in diesem Fall – mit Technik nur wenig anfangen kannst und er dir nun alles erzählt, was du gar nicht wissen wolltest. Aber du erfährst hier alles Wichtige über seine Persönlichkeit und seine Wünsche. Das ist es, was du als Verkäufer brauchst.

Im Nachgang kannst du schließlich einsteigen. Aber nicht so salopp mit: „Gut. Dann können wir ja jetzt zum geschäftlichen Teil kommen!“ Stattdessen solltest du Interessen und Angebot bzw. Leistung verknüpfen: „Sehen Sie, das passt ja perfekt zu dem, was ich für Sie habe!“ Denn eines muss dir klar sein: Wenn dein Kunde technikaffin ist, will er das auch im Angebot sehen. Legt er Wert auf Status und Ansehen, solltest du ihm das Besondere bieten können. Haben Bequemlichkeit und soziale Werte eine hohe Priorität bei ihm, muss sich das bei dir und deiner Leistung widerspiegeln. Lerne deinen Kunden also zuerst kennen und beginne erst dann mit dem Verkaufsgespräch.

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