09.01.2019

So gelingt dir eine positive Haltung nach vielen Absagen

Es ist nicht zu leugnen: Wer im Vertrieb arbeitet, der ist nicht selten mit Frust konfrontiert. Termine werden abgesagt, Angebote abgeschlagen. Schnell beginnt man an seinen Fähigkeiten als Verkäufer zu verzweifeln. Aber das ist nicht der richtige Weg! Wie du trotz zahlreicher Absagen noch eine positive Haltung bewahrst, erfährst du in diesem Blog.

Nicht persönlich nehmen
Absagen sind ganz normal. Dem solltest du dir immer bewusst sein. Vor allem jedoch solltest du eines nicht tun: Sie persönlich nehmen! Es hat weder mit dir, noch mit dem Produkt zu tun. Möglicherweise war es einfach nur der falsche Zeitpunkt und der Kunde ist gerade nicht bereit für einen Kauf. Vielleicht lag es auch an der falschen Herangehensweise. Es kann auch sein, dass der Kunde einfach nicht zu dir passt. Sei dir stets bewusst: Der Kunde erteilt dem Kauf eine Absage und nicht dir. Stattdessen solltest du aufmerksam werden und dich fragen: Was braucht der Kunde eigentlich und habe ich das überhaupt getroffen? Nur so wirst du herausfinden, wie du aus einer Ab- eine Zusage machst.

Dankbar sein und Haltung bewahren
Anstatt frustriert zu sein, lerne dankbar zu werden. Sieh nicht nur die Absagen, sondern denke an all deine Stammkunden, die dir vertrauen, und arbeite mit dieser Gewissheit. Sie vertrauen dir, weil du gut bist und das sollte dir genügend Selbstvertrauen geben. Ich habe vor einiger Zeit ein Autohaus besucht und einen Verkäufer getestet. Bezüglich des vor mir stehenden neuen Mercedes‘ meinte ich: „Wow! Der ist aber teuer!“ Anstatt verzweifelt nach Ausreden zu suchen, sagte der Verkäufer daraufhin: „Naja, wenn Sie es sich nicht leisten wollen …“ Diese Antwort hatte ein enormes Potenzial an Selbstvertrauen und genau darum geht es. Ein Mercedes ist ein Mercedes – es geht also um die Haltung zum Produkt.

Davon lernen und weitermachen
Mein Tipp: Nimm die Absagen an, aber versuche, diese nicht allzu ernst zu nehmen. Und schon gar nicht persönlich. Natürlich kannst du es hinterfragen und nach Gründen für eine Absage suchen und versuchen, diese zu verstehen. Das Ganze ist ein Lernprozess. Suche dir aktiv Spaß im Job und arbeite positiv weiter. Denke allerdings immer daran: Lass‘ dich nicht unterkriegen! Solange deine Pipeline mit Aufträgen gefüllt ist und du genügend Kundschaft hast, solltest du dich nicht an Absagen stören.

Fokus ändern: Zeig dein Potenzial
Ändere deinen Fokus und mach dein Potenzial sichtbar. Wer sind meine Bestandskunden? Wo kann ich wieder anrufen? Kann ich mich mit jenen, die ich schon einmal glücklich gemacht habe, noch einmal zusammensetzen und sie einladen? Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, diese zu nutzen.

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