21.01.2019

Schon wieder eine Absage!

Wie man im Vertrieb trotzdem eine positive Haltung bewahren kann, weiß Marcus Kutrzeba

Schon wieder nichts verkauft. Und noch eine Absage einkassiert. Die Arbeit im Vertrieb kann schon sehr ernüchternd sein. Fatal ist es, sich nun davon beeinflussen zu lassen. Marcus Kutrzeba, der Mann mit der Kauf-DNA, weiß dagegen: „Absagen sind ganz normal. Dessen muss sich ein Verkäufer immer bewusst sein. Vor allem jedoch darf man eines nicht tun: Sie persönlich nehmen!“

Es gibt mehrere Gründe, warum der Verkäufer eine Absage bekommt. Vielleicht war es einfach der falsche Zeitpunkt. Oder die Herangehensweise war nicht optimal gewählt. Oder der potenzielle Kunde hatte gerade ganz andere Prioritäten und für ein neues Angebot kein offenes Ohr. Auf jeden Fall ist es wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren. „Sei dir stets bewusst: Der Kunde erteilt dem Kauf eine Absage – nicht dem Verkäufer.“ Stattdessen sollte der Verkäufer aufmerksam werden und sich fragen: Was braucht der Kunde wirklich und habe ich das überhaupt getroffen? Nur so kann man herausfinden, wie man aus einer Ab- eine Zusage macht“, weiß der Verkaufsexperte.

Darüber hinaus sollte sich ein Verkäufer nicht an den Absagen messen, sondern an seinen Stammkunden, denn diese vertrauen auf ihn. Das nämlich bringt neue Stärke und das notwendige Selbstbewusstsein.

Mit einer guten Haltung zum Produkt und der Gewissheit, hinter dem zu stehen, was er verkauft, kann ein Verkäufer schließlich seine Schlüsse aus den Absagen ziehen. Und er muss keine Angst haben zu scheitern. „Solange seine Pipeline mit Aufträgen gefüllt ist und er genügend Kundschaft hat, sollte er sich nicht an Absagen stören“, fügt Kutrzeba hinzu.

Allerdings darf man nach einer Absage auch nicht untätig sein als Verkäufer. Vielmehr sollte man seinen Fokus ändern und das eigene Potenzial sichtbar machen. Wer sind die Bestandskunden? Wo kann man erneut anrufen? Kann man sich vielleicht mit jenen, die man schon einmal glücklich gemacht hat, ein weiteres Mal zusammensetzen und sie einladen? Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten. „Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, diese vielen Möglichkeiten zu nutzen“, erklärt Kutrzeba abschließend.

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