23.05.2018

Old School versus New School: Junge Verkäufer machen’s anders!

Häufig geistert ein schrecklicher Satz durch Betriebe: „Die jungen Verkäufer haben keine Ahnung vom Vertrieb.“ Wer so etwas sagt, sollte schnell umdenken! Verkaufen funktioniert heute nicht mehr wie früher. Es ist also gut so, dass junge Verkäufer nichts davon verstehen – der Vertrieb von »anno dazumal« vertreibt die Kunden von heute.

Wenn jemand sagt, dass junge Verkäufer keine Ahnung vom Vertrieb haben, steckt meist etwas ganz anderes dahinter. Nämlich, dass die jungen Verkäufer es ANDERS als die alteingesessenen machen! Das ist auch richtig so, schließlich verändern sich Verkaufs- und Vertriebsprozesse mit der Zeit. Wir haben jetzt das Jahr 2018 und ich behaupte, dass es in 5 bis 10 Jahren den klassischen Verkäufer und den klassischen Vertrieb, wie wir ihn kennen, nicht mehr geben wird. Es wird alles anders laufen.

Verkauf läuft über Aufmerksamkeit
Natürlich wird es in Zukunft sehr wohl noch Verkäufer geben, aber das sind dann Spezialisten. Es sind diejenigen, die Aufmerksamkeit und einen besonderen Nutzen für ihre Kunden generieren, den diese sonst nirgendwo anders bekommen. Derjenige, dem die meiste Aufmerksamkeit seiner Kunden gehört, der macht auch das Geschäft. So einfach ist das.

Kein Kräftemessen: Old School versus New School
Wir sollten in junge Verkäufer daher Zeit investieren, statt sie zu Unrecht zu beschimpfen. Es geht nicht ums Kräftemessen. Wir sollten ihnen zuhören, denn sie verstehen, wie junge Leute ticken und was sie wollen. Wir sollten sie fragen: Was wollen denn eure Kunden? Was will das junge Klientel? Wie erreichen wir unsere Klientel? Wie können wir Aufmerksamkeit bekommen? Wie können wir unser Potenzial ausschöpfen?

Ja, zusammenfassend kann man sagen: Junge Mitarbeiter verstehen den Vertrieb anders als irgendein Verkäufer der alten Schule. Das gilt auch für die Methoden.
Wer sagt, dass ich immer telefonieren muss? Wer sagt, dass ich immer eine E-Mail schicken muss? Vielleicht geht der eine einfach hin und redet mit Menschen? Vielleicht greift der andere nicht zum Hörer, sondern schreibt mit den Kunden WhatsApp-Nachrichten? Wenn der Kunde das will, geht das!

Es ist wichtig zu schauen, dass man im Verkauf auf dem aktuellen Stand des Wissens UND auf dem aktuellen Stand der Technik agiert. Es gibt bekanntlich nicht nur einen Weg nach Rom. Entscheidend ist, welchen Weg der (junge) Kunde gehen will! Welchen Weg will der Betrieb gehen? Passt das zusammen? Am Ende des Tages findet zusammen, was zusammengehört. Was zählt, sind die Ergebnisse. Jeder wählt dafür einen anderen Weg. Und diese Freiheit muss ich jedem Mitarbeiter, jedem Verkäufer gewähren. Lasst also den jungen Verkäufern Freiheit, anstatt sie ganz eng und knapp zu führen. Nur so können sie ihr volles Potenzial entfalten und für gute Vertriebsergebnisse der Zukunft sorgen.

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