13.09.2017

Meine Verkäufer haben keine Ahnung

Es ist natürlich ein unterschwelliger Angriff zu sagen: »Du hast keine Ahnung.« Wahrscheinlich ist damit gemeint, dass Verkäufer nicht wissen, was im Verkauf auf sie zukommt. Ihnen ist nicht bewusst, was die Aufgaben sind. Ihnen ist nicht klar, was von ihnen erwartet wird. Die Verkäufer haben keinerlei Orientierung, was konkret zu tun ist und vor allen Dingen, wie es zu tun ist. Die Tätigkeit des Verkaufens, der Menschenansprache, des Telefonierens, der Nachverfolgung, der Einwandbehandlung, der Planung im Vertrieb ... die Jobbeschreibung eines Verkäufers ist sehr umfassend und daher vielen unklar. Sie haben also tatsächlich keine Ahnung!

Was ist zu tun?
Jetzt ist die Frage: Wie bekommen Verkäufer diese Ahnung, dieses Wissen? Wie wird ihnen bewusst, was alles zu einem funktionierenden Vertrieb dazugehört?

1. Vorzeigen
Auf der einen Seite ist Vertrieb knochenharte Arbeit. Auf der anderen Seite ist der Job des Verkäufers einer der schönsten überhaupt. Verkaufen ist eine große Ehre, ein Dienst am Menschen. Dafür gibt es nur ein Rezept und das funktioniert wie in der Familie: Ich kann mich beschweren, dass meine Kinder nicht tun, was ich gerne von ihnen hätte. Oder: Ich zeige es ihnen vor.

2. Befähigen
Diejenigen, die sagen, »Meine Verkäufer haben keine Ahnung« ... tja, die haben selber keine Ahnung. Sprich: Sie wissen nicht, wie sie andere befähigen können. Es gibt sehr wenige Menschen, die in etwas gut sind und anderen dazu verhelfen können, es gleich gut zu machen. Ein Tischler kann vielleicht exzellent mit Holz umgehen, aber um einen anderen Tischler auszubilden, bedarf es eben Führungsqualitäten, Begeisterungs- und Coaching-Fähigkeiten sowie prinzipieller Menschenkompetenz.

3. Feedback geben
Feedback geben funktioniert nicht, indem ich sage, was alles schlecht ist und warum der Verkäufer keine Ahnung hat. Feedback geht in Wahrheit nur, indem ich sage, was gut war – das Verhalten beschreibend im Hinblick auf das gewünschte Ergebnis, das Resultat. Wichtig: ohne zu werten! Der zweite Teil eines Feedbacks muss sein, dass ich der Person Tipps gebe, damit sie sich verbessern kann. Ziel von Feedback ist ja immer die Verbesserung und nicht die Kritik oder Beleidigung meines Gegenübers.

Fazit:
Wer über andere Menschen sagt, »Die haben keine Ahnung«, weiß im Grunde genommen nur nicht, wie er sie führen, begleiten oder coachen soll. Es ist eine große Kunst, anderen vorzeigen zu können, was man erwartet und sie zur Umsetzung zu befähigen. Doch diese Kunst kann man lernen. Wenn ich also tatsächlich der Meinung bin, dass meine Verkäufer keine Ahnung haben, habe ich mit ihnen diesen 3-stufigen Prozess zu durchlaufen.

Viel Spaß!

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