25.10.2017

Junge Mitarbeiter verstehen nichts vom Vertrieb

„Zum Glück“, sollten wir da sagen. Zum Glück verstehen sie nichts vom Vertrieb, denn viel zu oft vertreibt der Vertrieb die Kunden. Dazu kommt, dass die Auffassung, junge Leute würden sich im Vertrieb nicht auskennen, eine grobe Pauschalisierung ist, von der wir uns trennen und lösen sollten. Junge Mitarbeiter sind nicht automatisch dann erfolgreich, wenn sie so agieren, wie ihr erfolgreicher Chef.

Wie wichtig ist es, dass die Jungen etwas vom „guten alten Vertrieb“ verstehen? Müssen sie das denn? Oder haben sie vielleicht andere Fähigkeiten oder Ideen, die wichtig sind und die ich nutzen könnte? Ja, haben sie.

Wenn junge Mitarbeiter noch nicht so firm sind im Verkaufsalltag, ist die Führungskraft gefragt.
Entweder habe ich den jungen Mitarbeitern nicht beigebracht, wie es geht. Ich habe ihnen also das nötige Wissen und Know-how nicht vermittelt. Oder aber die Jungen haben sehr viel Ahnung – zwar nicht vom Ver-, dafür aber vom Betrieb; sie wissen also sehr gut, wie sie ein Geschäft betreiben. Diese Fähigkeiten sollte ich mir zunutze machen.

Sich auf Augenhöhe begegnen
Begegne ihnen auf Augenhöhe. Das heißt zunächst: Die jungen Mitarbeiter ernst nehmen. Sie haben nicht nur Potenziale, die wir nutzen können, sie sind das Potenzial. Denn in der Regel sind junge Mitarbeiter nicht nur sehr motiviert, sondern auch kreativ im Finden von Lösungen und Strategien.

Ich muss sie nur fragen:

  • Was läuft aus eurer Sicht gut?
  • Wo könnten wir noch etwas verbessern?
  • Welche Potenziale seht ihr?
  • Wie wollt ihr es umsetzen?
  • Was braucht ihr dazu?
  • Wie kann ich euch dabei helfen?

Ich sollte sie dazu befähigen, einen Betrieb zu organisieren oder zu leiten. Ich muss weg von diesem klassischen Denken, dass es unbedingt Vertriebsmitarbeiter braucht, die Türklinken putzen und Produkte vertreiben. Denn das funktioniert schon lange nicht mehr. Ich gewinne nur Kunden, wenn diese mir auch vertrauen.

Also stellen sich die Fragen:

  • Wie gewinnen wir das Vertrauen von Menschen?
  • Wie gewinnen wir das Vertrauen von Kunden?
  • Wie schaffen wir es, dass wir den Kunden und dessen Antrieb verstehen?

Voneinander lernen!
Wer sich selbst und vor allen Dingen seinen jungen Mitarbeitern diese Fragen stellt, wird Antworten erhalten, auf die er selbst vielleicht nie gekommen wäre. Wir erhalten dann Einblick in frische, neue Denkmuster und können daraufhin Verhaltensweisen entwickeln, von denen wir profitieren können. Vielleicht haben manche junge Mitarbeiter keine Ahnung vom ‚Vertrieb anno dazumal‘. Aber sie setzen wichtige neue Impulse, die wir nutzen können und sollten.

Viel Spaß dabei!

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