06.07.2018

It’s all about the money … oder etwa doch nicht?

„Das ist aber zu teuer!“ Puh, was tut man da? Gemeint ist hier nicht der Einwand des Kunden, sondern schlimmer, der des Verkäufers selbst! Was, wenn ein Verkäufer glaubt, das Produkt oder die Dienstleistung, die er verkauft, sei zu teuer? Geht es wirklich ums Geld, oder steckt vielleicht etwas ganz anderes dahinter?

Von wegen „Das ist zu teuer“!
Wie geht man am besten damit um, wenn intern die Mitarbeiter glauben, „Hey, das ist zu teuer, das können wir nicht verkaufen“? Vorweg einmal: Teuer oder billig – das liegt im Auge des Betrachters. Es ist eine subjektive Wertung, denn der Preis an sich ist eine Illusion. Was ist teuer und was billig? Was ist viel, was ist wenig? 10 Euro – ist das viel oder wenig Geld? Und wie sieht es mit 100.000 Euro aus?

Was man selbst als teuer oder billig erachtet, bemisst sich am eigenen Einkommen. Ebenso an den Werten und (leider oft falschen) Glaubenssätzen, die man mitbekommen hat. Die Mehrheit von uns haben ganz hartnäckige Spar- bzw. Mangelgedanken verinnerlicht: „Ich muss sparen, wenn ich mir etwas leisten will.“ Dieser Gedanke ist absolutes Gift für das Unterbewusstsein – denn es macht uns und unsere Möglichkeiten kleiner, als sie tatsächlich sind. Leider ist dieses Denken auch in den Köpfen vieler Verkäufer fest verankert.

Die Frage ist eigentlich: Was wollen wir?
Ein Beispiel: Der Urlaub eines Freundes und seiner Familie hat nur 1.000 Euro gekostet. Nach dem Urlaub fragte ich ihn, wie es denn war. Er sagte: „Na ja, das Essen war so lala, die Sauna hat nicht funktioniert, aber es war halt billig.“ Ich war erstaunt, dass er dafür Geld ausgegeben hatte, wenn auch nicht viel. Ich riet ihm: „Investiere doch mehr in den Urlaub, dann hast du auch eine schöne Zeit. Dann hast du schöne Erinnerungen, gönn dir doch mal was für dein Geld!“

Das Problem: Die meisten Menschen wollen nicht investieren, sie wollen sparen! Auf diese Weise betreiben sie Verschwendung, denken dabei aber, sie würden sparen. Der Spargedanke kommt sie also letztens Endes teuer zu stehen. Ich betrachte das Geld, welches ich ausgebe, immer als Investition: Eine Investition in Erlebnisse, eine Investition in meine Zukunft, eine Investition in meine Beziehungen, eine Investition in mein Leben. Ganz einfach, weil ich es mir wert bin.

Die Lösung: Der Selbstwert
Wenn ein Verkäufer nun glaubt, das eigene Produkt sei zu teuer, dann ist das Gift für ihn und für seine Arbeit. Es schmälert seine Möglichkeiten, dieses Produkt verkauft zu bekommen und erfolgreich zu sein. Wie kann man einen Kunden zum Kauf bewegen, ihm weiterhelfen, wenn man denkt, das eigene Produkt sei seinen Preis nicht wert? Dann strahlt man als Verkäufer Unsicherheit aus. Das kann niemanden überzeugen. Und dabei geht es ganz und gar nicht ums Geld. Es geht darum, was man sich selbst wert ist – es geht um den Selbstwert!

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