16.05.2018

»Ich muss alles selber verkaufen«

„Oh, die armen Vertriebsleiter“, könnte man denken, wenn man sie darüber klagen hört, dass sie scheinbar alles selbst verkaufen müssen … Aber nein, so ist es nicht!

Viele Vertriebsleiter – insbesondere die, die selbst die Firma aufgebaut und seit 10 oder 20 Jahren ihren Job sehr erfolgreich gemacht haben – sagen zu mir: „Marcus, ich habe das Gefühl, ich muss alles selber verkaufen. Das kann nur ich.“

Ich höre mir das an und denke: „Du hast super Mitarbeiter, und diese haben ein großes Potenzial, du DARFST gar nicht alles selber verkaufen.“ Das ist einer der größten Irrglauben im Verkauf!

»Müssen« und »selber« sind die beiden Worte, die diese Vertriebsleiter daran hindern, ihr eigenes Potenzial und das ihrer Mitarbeiter zu nutzen.

Denn: Kein Mensch »muss« irgendetwas verkaufen. Dreh’ den Glaubenssatz doch um und sage: „Ich will, dass mein ganzes Umfeld meinen potenziellen Kunden dabei hilft, dass sie kaufen.“ Dort sind wir dann an einem entscheidenden Punkt, es fehlt nämlich an Aufmerksamkeit.

Die Lösung: Aufmerksamkeit generieren

Bei den Zielkunden Aufmerksamkeit zu generieren, das geht nicht nur über Marketing. Natürlich kann das dabei helfen, aber du kannst bei deinem Zielpublikum auch anders für Aufmerksamkeit sorgen:

  • Zum Beispiel ein Event veranstalten, zu dem du deine Kunden einlädst.
  • Wenn sie Geburtstag haben, kannst du sie anrufen oder ihnen mit einer Hardcopy-Geburtstagskarte gratulieren. Klingt »old school«, kommt aber keineswegs aus der Mode.
  • Du kannst zu einem bestimmten Anlass – ob Neujahr, Fasching, Ostern, oder was auch immer – ein kleines Präsent schenken. Nur nicht zu Weihnachten, das machen schließlich alle.

Mit diesen verschiedenen Möglichkeiten kannst du immer wieder die Aufmerksamkeit deiner Kunden wecken, sodass sie den Nutzen deines Angebots für sich erkennen, dir die Tür einrennen und du später eben nicht alles selber verkaufen musst.

Nutze deine Kunden, damit sie dich weiterempfehlen

Am einfachsten ist außerdem immer noch der Anruf bei den Bestandskunden, die du einfach fragst: „Kannst du mir dabei behilflich sein, meine Botschaft zu verbreiten?“ Du kannst auch andere mit einer kleinen Provision daran beteiligen. Das wird oft vergessen, ist aber sehr effektiv.

Damit du nicht alles selber verkaufen »musst«, ist es außerdem wichtig, die eigenen Verkäufer zu entwickeln. Sie DÜRFEN selbstbewusst sein! 

zurück