06.12.2017

Finger weg von »Wir müssen Kunden die Vorteile aufzeigen«

Wenn sich etwas nicht so gut verkauft wie erhofft oder erwartet, wird nach den Gründen dafür geforscht. Logisch. Eine Erklärung, die man diesbezüglich im Vertrieb oder unter Verkäufern immer wieder hört, ist, dass die Vorteile des Produkts oder der Leistung den Kunden gegenüber nicht klar genug kommuniziert wurden. Ich sage: Das ist Schwachsinn!

Die Aussage „Wir müssen den Kunden unsere Vorteile aufzeigen“ kommt einem Kardinalfehler im Vertrieb gleich.

Immer wieder liest, hört, sieht man in Werbungen, in den sozialen Medien etc. x-beliebig viele Gründe, um dieses oder jenes zu kaufen. „Das sind Ihre Vorteile …“, „Profitieren Sie von …“. Es wird wahnsinnig viel suggeriert. Dabei kann man dem Kunden den Vorteil, den er durch den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung hat, im Vorhinein gar nicht wirklich aufschwatzen.

Der Kunde muss selber darauf kommen

Den Kunden interessiert es nämlich nicht, welche Vorteile du ihm da so schön vorbetest. Der Kunde kauft nur dann, wenn er ganz von allein darauf kommt, was er davon haben wird.

Der Grund: Der Kunde kauft. Es geht nicht ums Verkaufen, sondern ums Kaufen. Wenn der Kunde kauft, dann kauft er seinen Vorteil. Natürlich ist der Vorteil ein Instrument des Verkaufens und jeder Verkäufer sollte den Vorteil eines Produkts oder einer Dienstleistung für seinen Kunden kennen – nicht sagen. Und der Kunde muss ihn erkennen. Damit das Argument am Ende auch wirksam ist, darf man aber nichts vorwegnehmen, sondern braucht dem Kunden nur die richtigen Fragen zu stellen.

Verkaufen braucht Informationen

Das bedeutet, man muss mit dem Kunden den Kontakt suchen. Es braucht Aufmerksamkeit und Informationen. Wenn ich etwas verkaufen will, muss ich wissen: Was interessiert den Kunden besonders? Was muss ich als Verkäufer herausfinden, damit ich den Kunden zielgerichtet erreichen kann?

Du siehst, es sind eben nicht nur einfach die Vorteile und Argumente, die für einen Kauf sprechen und herausposaunt werden wie von einem Marktschreier. Man muss sich mit seinen Kunden und ihren Bedürfnissen auseinandersetzen.

 

 

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