31.08.2018

Einwände – Wie wir trotzdem überzeugen!

„Das ist mir zu teuer!“ oder „Ich habe keine Zeit!“ – das sind Einwände, die wir als Verkäufer öfter zu hören bekommen. Auch im privaten Leben muss man regelmäßig damit umgehen. Leider sind Einwände nicht immer höflich formuliert. Da kommt es schnell vor, dass wir sie persönlich nehmen und emotional werden. Das ist allerdings der falsche Weg. Ich erkläre gerne, wie wir es besser machen können – mit diesen drei goldenen Regeln.

Regel Nr.1:
Cool bleiben Auch wenn man in manchen Fällen am liebsten aus der Haut fahren würde – du solltest immer cool bleiben und den Einwand nicht so sehr an dich heranlassen. Warum? Weil es nicht dein Problem ist. Wenn der eine über den anderen etwas sagt, dann hat das mehr mit dem einen zu tun, als mit dem anderen. Ein Beispiel: Jemand sagt dir, dass du zu langsam bist. Das ist jedoch nicht dein Problem, solange du mit deinem Tempo zufrieden bist. In diesem Fall kannst du zuhören und deinem Gegenüber Hilfe und Unterstützung anbieten.

Regel Nr.2:
Ernst nehmen „Sie sind ein echter Halsabschneider. Ihnen kann man nicht vertrauen!“ Manche Menschen greifen gerne einmal persönlich an. Auch diese Art von Einwänden sollte nicht unter den Tisch gekehrt, sondern ernst genommen werden. Hierzu schreibe ich den jeweiligen Einwand auf Papier, jedoch in meinen Worten und persönlich formuliert. Danach gehe ich auf Ursachenforschung und Lösungssuche. Nur so können wir konstruktiv mit Einwänden umgehen.

Regel Nr.3:
Der Einwand als Chance Anstatt einen Einwand als persönlichen Angriff wahrzunehmen, sollten wir ihn als Hilferuf sehen. Der Einwand gibt dir die Chance, etwas besser zu machen. Deshalb ist das Arbeiten mit Bestätigung und Gegenfragen besonders zu empfehlen. Wenn der Kunde sich darüber beschwert, dass die Preise zu hoch sind, kann man diesem Einwand wirkungsvoll entgegnen: „Okay, das stimmt. Der Preis ist der Spiegel vom Wert. Was gefällt Ihnen denn besonders gut an diesem Produkt? Wofür würden Sie es gerne verwenden?“ So finden wir auch die Bedürfnisse des Kunden heraus, die ja schließlich ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sind. Du wirst sehen, wie schnell sich so ein Einwand auflösen kann.

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