08.11.2017

Die älteren Mitarbeiter sind eingefahren

Wenn Mitarbeiter schon lange in einem Unternehmen sind, können sie in einen Trott verfallen. Sie sind gefangen in Gewohnheiten. Sie sind »eingefahren«. Vielleicht – glaubst du – sind sie auch etwas faul geworden? In der Regel trifft das aber nicht zu. Die Mitarbeiter, die schon lange dabei sind, haben wahrscheinlich jahrelang stets ihre Ziele erreicht. Und wenn man seine Ziele erreicht, stellt sich Zufriedenheit ein.

Zufriedenheit ist ein Problem
Zufriedenheit assoziieren wir meist mit etwas Positivem. Wir denken, Zufriedenheit sei etwas Gutes. Aber Zufriedenheit ist das Gefährlichste im Vertrieb sowie in jedem Betrieb. Denn Zufriedenheit heißt: »Es passt alles. Es soll so bleiben, wie es ist.« Zufriedenheit kann bedeuten, keine Ziele mehr zu haben. Nichts mehr ändern zu wollen, nichts weiter erreichen zu wollen.

Zufriedenheit bedeutet Stillstand.

Wenn ältere Mitarbeiter zufrieden werden, dann werden sie womöglich auch träge, strengen sich nicht mehr an. Sie sind festgefahren in den alltäglichen Abläufen und üblichen Handlungsweisen. Dann wird es gefährlich, denn es kann passieren, dass sie sogar innerlich kündigen. Wenn sie innerlich kündigen, dann entweder, weil sie nicht beteiligt oder nicht genug integriert wurden – nicht genug gefragt, nicht genug gefördert, nicht genug gefordert. Oder weil sie ihr Potenzial nicht ausschöpfen können. Die älteren Mitarbeiter sind dann nicht faul, sie sind eigentlich traurig.

Aus Zufriedenheit wird irgendwann Frustration.

Sie sind frustriert, weil sie tatsächlich viel mehr könnten. Und das ist das Schlimmste, was einem Menschen passieren kann, in jeglicher Lage – ob im beruflichen oder privaten Kontext, in langjährigen Beziehungen und Partnerschaften genauso wie im Job, vor allem auch im Vertrieb. Wenn ich mir denke »Ich hätte ja mehr machen können« oder »Ich könnte jetzt mehr machen«, dann denke ich mir »Mist, ich werde gelebt und ich lebe nicht«.

Wie kann ich meine Mitarbeiter wieder »beleben«?
Wie kann ich meine Mitarbeiter aus diesem Stillstand herausbringen? Wie kann ich sie wieder »beleben«? Auch wenn Zufriedenheit der Auslöser für dieses Eingefahren-Sein ist, heißt das nicht, dass meine Mitarbeiter bitte möglichst unzufrieden und unglücklich sein sollen.

Die Lösung des Problems: Energiezufuhr und Potenzialausschöpfung
Damit das Leben und der Job wieder Spaß machen, muss ich die Energie der älteren Mitarbeiter wieder reaktivieren, sie müssen sie wiederentdecken. Und das funktioniert nur, indem ich ihre Potenziale und ihre Möglichkeiten kenne. Die müssen sie natürlich auch selbst kennen. Und ich muss mir ihrer Erfahrung bewusst werden.

Denn: Die Erfahrung von älteren Mitarbeitern ist eines der wichtigsten Güter im Vertrieb!

Ältere Mitarbeiter haben auch den Erfahrungsschatz aus Fehlern und Misserfolgen. Sie haben dadurch Erkenntnisse gewonnen, die für mich und für andere Kollegen, beispielsweise jüngere Mitarbeiter, sehr wichtig sein können.

Vor Misserfolgen braucht man sich auch nicht zu scheuen. Misserfolge sind nicht das Gegenteil von Erfolg, sondern ein logischer Teil davon. Misserfolge ziehen Lernprozesse nach sich. Es ist also gut, wenn wir viele Erfahrungswerte haben und wissen, wie etwas nicht geht.

Und ich wünsche allen – jungen wie älteren – Mitarbeitern im Vertrieb, dass sie viele Erfahrungen machen, dass sie voneinander lernen, dass sie sich weiterentwickeln anstatt sich auf gewohntem Terrain „einzufahren“ und somit ihre Potenziale ausschöpfen.

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