02.10.2018

Der Preis spiegelt den Wert

Wie oft hast du schon Sätze gehört wie:

  • „Kann man da was am Preis machen?“
  • „Ich bin schon jahrelang treuer Kunde. Bekomme ich einen Rabatt?“
  • „Über den Preis müssen wir noch einmal reden!“

In diesen Fällen neigen Verkäufer dazu, ihre Preise zu rechtfertigen. Wer das jedoch tut, ist auf dem falschen Weg. Der Preis ist der Spiegel des Werts. Wenn du über den Preis verkaufen musst, machst du nicht nur dein Image kaputt, sondern verkaufst auch deine Firma, dein Produkt und dich selbst unter Wert. Dies ist auch ein Indiz dafür, dass das Produkt entweder minderwertig ist oder man nicht wirklich dahintersteht.

Denk mal drüber nach ...
Eines solltest du dir immer klar machen: Der Wert ist das, was dir das Produkt selber wert ist. Leider besteht der Irrglaube, dass viele Verkäufer denken, sie müssten rabattieren. Gegenfrage: Warum kaufen sich Menschen ein teures Auto bestimmter Fabrikate, wenn sie ähnliche Modelle anderer Marken, die eventuell noch besser ausgestattet sind, günstiger bekommen? Warum zahlen die Kunden gerne mehr? Richtig – weil der Kauf es ihnen wert ist. Und dieses Denken musst auch du als Verkäufer verinnerlichen.

Wissen, was der Kunde will
Wenn sich ein Kunde eine Yacht kaufen möchte, hat er vermutlich viel Geld und viele Möglichkeiten. Stell dir nun vor, du bist der Yacht-Verkäufer. Sicherlich würdest du den Kunden hier nicht mit der günstigsten Yacht locken. Du musst dir seine Bedürfnisse klar machen. Was will der Kunde? Denn letztendlich rechtfertigt das, was der Kunde mit der Yacht machen möchte und wozu er diese braucht, den Preis und nicht etwa die Qualität, das Image, die Tradition oder das Preis-Leistungs-Verhältnis.

Immer locker bleiben
Wenn du dir selbst erst einmal den Wert deines Produkts klar gemacht hast, wirst du auch keine Angst mehr davor haben, den Preis zu nennen. Ohnehin sollte dieser nie verschwiegen werden. Wenn du den Preis selbstbewusst und direkt nennst, vermittelst du auch deine eigene Überzeugung. Natürlich kommen dennoch immer wieder Kunden, die nach Rabatten fragen. Darauf solltest du nicht weiter eingehen. Besser ist in einem solchen Fall, dem Kunden einen Zusatz zu bieten. Ein kleines Give-away, wodurch sich der Kunde wertgeschätzt fühlt. Du wirst sehen, es funktioniert und: Deine Preise bleiben deine Preise.

zurück