31.10.2018

Das Dilemma mit der Preis-Frage

Warum Preisdiskussionen nichts für einen guten Verkäufer sind, weiß Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba

Preisreduktionen, Rabatte, Nachlässe – das Feilschen um den Preis kennt jeder Verkäufer. Wenn der Verkäufer nun selbst nicht hinter dem Preis des angebotenen Produktes oder der Dienstleistung steht, dann wird er auch nicht verkaufen. „Wenn du dich über den Preis verkaufen musst, machst du nicht nur dein Image kaputt, sondern verkaufst auch deine Firma, dein Produkt und dich selbst unter Wert“, warnt Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba.

Anstatt ständig zu versuchen, seine Preise zu rechtfertigen, solle man sich dessen bewusst werden, dass der Preis ein Spiegel des Werts ist. Dennoch neigen Verkäufer immer wieder dazu, ihre Produkte und Dienstleistungen zu rabattieren. Dass das nicht der richtige Weg ist, weiß der der Fachmann zum Thema Verkauf. „Warum kaufen sich Menschen ein teures Auto bestimmter Fabrikate, wenn sie ähnliche Modelle anderer Marken günstiger bekommen können, die eventuell sogar noch besser ausgestattet sind?“ Das liege daran, dass Kunden gerne mehr zahlen, wenn ihnen die Sache das wert ist.

Ein Verkäufer müsse sich über die Bedürfnisse seines Kunden im Klaren sein, dann sei dieser auch bereit, für seine Wünsche mehr zu zahlen. Vor allem in hochpreisigen Segmenten würden die Kunden nicht mit günstigen Preisen, sondern vielmehr mit hoher Qualität, Image und Tradition gelockt. Rabattierung könne hier fast schon beleidigend wirken.

In der Praxis solle man sich zunächst selbst den Wert seines Produktes vor Augen halten, erklärt Kutrzeba weiter. Die Angst davor, den Preis zu nennen, sei in einem Verkaufsgespräch völlig unberechtigt. Im Gegenteil – ein Preis solle nie verschwiegen werden. „Wenn du den Preis selbstbewusst und direkt nennst, vermittelst du auch deine eigene Überzeugung“, so der Mann mit der Kauf-DNA. Es könne hin und wieder vorkommen, dass Kunden dennoch nach einem Preisnachlass fragen. Doch auch hier gibt Marcus Kutrzeba einen entscheidenden Tipp: „Ein kleines Give-away ist immer eine nette Geste. Etwas, das nicht viel kostet, wodurch sich der Kunde aber wertgeschätzt fühlt. So bleiben die Preise beständig und der Kunde ist dennoch begeistert“, fügt Kutrzeba abschließend hinzu.

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