18.07.2018

Bloß nicht über den Preis diskutieren!

Preisdiskussionen sind etwas, das die meisten Verkäufer kennen wie ihre Westentasche. Trotzdem oder gerade deshalb gehen sie verkehrt an die Sache heran. Wieso aber werden überhaupt Preise diskutiert?

Wie kommen Preisdiskussionen zustande?
Ganz einfach, dem Kunden ist nicht bewusst, welchen Gegenwert er beim Kauf des Produktes bekommt, deswegen möchte er den Preis nicht zahlen. Das bedeutet, dem Kunden ist das Produkt den Preis nicht wert, weil er ihn nicht erkennt oder versteht. Oft liegt das daran, dass der Verkäufer einen geringen (Selbst-)Wert ausstrahlt, welcher sich auf den Kunden überträgt, sodass dieser dann sagt: „Das ist es mir nicht wert.“ Voilà, die Preisdiskussion beginnt!

Eigentlich ist es also keine Diskussion über den Preis, sondern über den Wert!

Wie kommt man von so einer Preisdiskussion wieder weg?
Indem man einfach Fragen stellt: Was will der Kunde wirklich haben? Was will er mit dem Produkt machen? Welchen Nutzen erhofft er sich von dem Erwerb des Produktes? Wer sich darauf konzentriert und die Situation mit den Fragen leitet, hat auch keine Diskussion über den Preis. Nach dem Motto: Bringe den Kunden ins Reden.

Nicht rechtfertigen!
Kein Verkäufer – überhaupt kein Mensch – hat es nötig, sich zu rechtfertigen! Leider tappen wir trotzdem regelmäßig in die fiese Rechtfertigungsfalle. Ein Beispiel: Wenn ich meiner Frau vorschlage, „Was hältst du davon, wenn wir ins Kino gehen?“, sie aber zurückfragt: „Warum willst du ins Kino gehen?“, dann darf ich auf keinen Fall anfangen zu argumentieren! Obwohl das eine recht natürliche Reaktion wäre, kämen wir sofort in eine Diskussion. Genauso verhält es sich, wenn sie nicht möchte und ich frage: „Warum willst du denn nicht ins Kino?“ Denn derjenige, der nach dem Warum fragt, löst eine Rechtfertigung bei seinem Gegenüber aus.

Deswegen gibt es 2 Regeln, um von der Preisdiskussion wegzukommen: Regel Nummer 1: Nicht nach dem Warum fragen. Und Nummer 2: Sich selbst niemals rechtfertigen.

Die richtigen Fragen stellen
Wenn ich meiner Frau also das Ins-Kino-Gehen wirklich verkaufen möchte, sollte ich lieber so oder so ähnlich anfangen: „Findest du es gut, wenn wir mal wieder mehr Zeit miteinander verbringen? Hast du von diesem einen Film gehört? Würde es dir Spaß machen, wenn wir etwas gemeinsam unternehmen? Wie stellst du dir unsere Freizeitgestaltung vor?“ Mit diesen Fragen möchte ich, dass meine Frau – hier als Metapher für den Kunden – über das redet, was ich eigentlich haben will: dass sie „kauft“. Und erst dann kann ich fragen: „Was hältst du davon, wenn wir ins Kino gehen?“

Was ist das Bedürfnis?
Wenn daraufhin ein Nein kommt, tja, dann ist es eben ein Nein. Ich zwinge niemanden zu seinem Glück. Aber genau genommen sagt niemand einfach nur „Nein“. Es gibt immer einen Beweggrund, ein Bedürfnis dahinter. Durch Fragen und Hinhören kannst du dieses Bedürfnis herausfinden und so deinen Kunden (oder deine Frau ;)) zum Kauf bewegen.

Ich bin nicht der Meinung, dass man jedem Menschen alles verkaufen kann. Ich bin aber überzeugt, dass sehr viele Menschen zu früh aufgeben, weil sie sich auf Preisdiskussionen einlassen, statt genau hinzuhören und dem Kunden beim Kaufen zu helfen

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