01.08.2018

Besser verkaufen? So geht’s!

Alles muss besser werden. Effektivität und Effizienz sollen gesteigert werden, Prozesse optimiert. Leistung reicht auch nicht mehr, es muss jetzt »Performance« sein, Umsätze sollen steigen. Sprich: Die Verkäufer sollen »besser« verkaufen. Was für ein Irrglaube!

Was soll denn das heißen: »besser verkaufen«? Was meinen Verkaufs- oder Vertriebsleiter damit, wenn sie das sagen? Natürlich kann man anderen zeigen, wie sie ihre Kunden besser verstehen können. Man kann Abläufe erklären und noch bewusster machen. Man kann gewisse Dinge gemeinsam erarbeiten. Aber »besser verkaufen« – das heißt, eine Verhaltensänderung beim Verkaufsprozess als solches – ist da noch nicht die logische Folge.

Ich persönlich glaube nicht an Verhaltensänderung. Ich glaube an eine Bewusstseinsänderung! Also, dass man (s)eine Einstellung ändern kann. Und das ist auch notwendig, um besser zu verkaufen. Wenn Vertriebsleiter sagen „unsere Verkäufer sollen besser verkaufen“, dann fehlt es den genannten Verkäufern nicht an bestimmten Verhaltenstipps aus der Verkäufer-Trickkiste. Es fehlt ihnen gelinde gesagt an der richtigen Einstellung. Zur Marke, zur Firma, zum Produkt, und – das Wichtigste – zu sich selbst. Weil sie gar nicht wissen, was sie selbst gut können. Weil sie ihr Potenzial nicht kennen oder es zumindest nicht leben. Wie sie sich nicht bewusst sind, was sie draufhaben. Es fehlt also an Selbstbewusstsein.

Aber statt daran zu arbeiten, versuchen sie, andere nachzuahmen. Oder ihnen wird gesagt, dass sie die Erfolgsstrategie eines anderen anwenden sollen, etwa die eines flugs zugezogenen Verkaufs-Gurus, ohne zu prüfen, ob diese Strategie zu ihnen selbst passt. Wer versucht, jemand anderes zu sein, wird aber keinen Erfolg haben. Jeder muss es so machen, wie es den eigenen Potenzialen und Bedürfnissen entspricht, weil man nur dann authentisch und glaubwürdig ist. Nur so kann man es tatsächlich »besser« machen!

Vertriebsleiter sollten sich daher fragen: Was habe ich eigentlich für Typen in meinem Team? Was sind das für Persönlichkeiten? Was habe ich für Verkäufer? Und was habe ich für Produkte? Was für Kunden? All das muss zusammen ein stimmiges Bild ergeben, sonst wird das nix mit dem »besser verkaufen«.

Das heißt, wenn ich einen sympathischen, gemütlichen, bequemen Verkäufer habe, sollte der auf eine Weise verkaufen, die seinem Typ entspricht; und ebenso ein Produkt, das dazu passt. Und ich brauche einen Kunden, für den diese Werte genauso wichtig sind. Dann ist es stimmig. Dann strahlt er Selbstbewusstsein aus. Dann muss ihm niemand mehr irgendein verkaufstypisches Verhalten antrainieren, denn das Verkaufen geht von selbst. Dieser beschriebene Verkäufer könnte zum Beispiel nur schwer ein Produkt verkaufen, das überwiegend Status ausstrahlt und das teuerste am Markt ist. Dieses stimmt nicht mit seinem Wesen überein, dafür fehlt ihm das (Selbst-)Bewusstsein und Verständnis, das ist ganz natürlich.

Wenn die individuellen Werte, Bedürfnisse und Wünsche mit dem Produkt übereinstimmen, verkaufen die Verkäufer »besser«, weil sie ihr persönliches Potenzial ausschöpfen können. Und zwar ganz von allein. Dann funktionieren auch Aufmerksamkeit und Weiterempfehlung und die ganzen anderen Themen, die man im Ver- und Betrieb braucht, um in Zukunft zu überleben, von ganz allein.

Also, macht es so, wie es für euch und eure Mitarbeiter und Verkäufer jeweils am besten passt. Ich helfe euch gerne dabei, es euch bewusst zu machen!

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